Дипломная работа: Коммерческая деятельность в потребительской кооперации

Содержание

коммерческий потребительский кооперация торговля

Введение

Глава 1. Коммерческая деятельность в розничной торговле потребительской кооперации.

1.1. Сущность и содержание потребительской кооперации

1.2. Организация торгового обслуживания сельского населения

1.3. Состояние и развитие розничной торговли потребительской кооперации

1.4. Современные функции магазина потребительской кооперации

1.5. Организация коммерческой деятельности в сфере потребительской кооперации

Глава 2. Анализ организации коммерческой деятельности Алтайского краевого Союза потребительских обществ.

2.1. Общая характеристика Алтайского крайпотребсоюза

2.2. Анализ хозяйственной деятельности за 2006 год

2.3. Разработка стандарта магазина потребительской кооперации

2.4. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности Алтайского краевого Союза потребительских обществ

Глава 3. Оценка эффективности коммерческой деятельности магазинов Панкрушихинского РПС.

3.1. Краткая характеристика предприятия Панкрушихинского РПС

3.2. Расчет суммы дохода от торговли и от прочих видов деятельности

3.3. Расчет суммы текущих затрат магазина

3.4. Расчет суммы полученной прибыли и суммы средств на оплату труда

3.5. Анализ эффективности продажи отдельных видов товаров и товарных групп

3.6. Рекомендации по безубыточной работе магазинов на основании расчетов

Заключение

Список использованной литературы

Приложение

Введение

Коммерческая деятельность - это выполнение субъектами рынка операций, связанных с куплей - продажей товаров и оказанием услуг, направленных на удовлетворение спроса потребителей и получение прибыли. Коммерческая деятельность появилась с началом обменных операций, развивалась в условиях товарно-денежных отношений и достигла своего апогея в условиях рыночной экономики. Она стала вездесущей, ее функции частично или полностью выполняют все субъекты общественной жизни, обменивая деньги на товар или товар на деньги.

Потребительская кооперация, являясь общественной организацией, не относится к коммерческим структурам, так как ее основная миссия заключается в удовлетворении потребностей членов - пайщиков. Однако без товарно-денежных отношений эту миссию выполнить невозможно. Обменные операции присутствуют во всех отраслях ее деятельности: оптовой и розничной торговле, закупках и переработке сельскохозяйственных продуктов и сырья, предоставление различного рода услуг населению.

Коммерческая деятельность в потребительской кооперации направлена на выполнение социальной миссии, а получение прибыли рассматривается как результат ее хозяйственной деятельности и используется для улучшения торгового, бытового, нравственно - духовного обслуживания сельского населения.

Объединяясь в потребительские кооперативы, сельское население получает выгоды в удовлетворении своих потребностей в товарах и услугах. Концентрация потребностей позволяет закупать товары оптовыми партиями по ценам ниже, чем мелких и единичных количествах.

Особенности формирования и развития потребительского рынка в сельской местности, обусловленные специфическими условиями, влияют на организацию розничной торговли потребительской кооперации. Емкость сельского рынка небольшая и рассредоточена по многочисленным населенным пунктам.

Повышению эффективности розничной торговли будет способствовать принятие коммерческих решений по ритмичному завозу товаров малыми партиями в соответствии с заказами покупателей. В розничных предприятиях следует иметь запасы товаров для текущей реализации, а страховые запасы эффективнее хранить на оптовых складах. На них же целесообразно формировать ассортимент товаров, чтобы любая поступившая заявка от розничного предприятия была бы удовлетворена.

Развитие деятельности магазина в рыночных условиях вне зависимости от его роли, масштаба, типа непосредственно зависит от эффективности и качества работы.

В условиях формирования рыночных отношений для реализации задач, стоящих перед некоммерческими кооперативными организациями, важнейшей проблемой является повышение эффективности хозяйственной деятельности организаций в целом и всех структурных подразделений, входящих в их состав.

Главное средство создания и поддержания образа фирмы фирменный стиль: компоненты фирменного стиля помогают потребителю ориентироваться в потоке информации, вызывают у него подсознательное положительное отношение к вашей фирме. Грамотно разработанный фирменный стиль косвенно гарантирует качество товаров, служит свидетельством того, что фирма работает образцово, поддерживая порядок во всем.

Целью данной дипломной работы является исследование, анализ и пути к совершенствованию коммерческой деятельности предприятий потребительской кооперации.

Основными задачами являются:

1. Анализ развития розничной торговли в потребительской кооперации.

2. Изучение современных функций магазина потребительской кооперации.

3. Анализ эффективности продажи отдельных товаров и товарных групп.

4. Исследование эффективности коммерческой деятельности магазинов.

5. Анализ доходности от торговли и прочих видов деятельности.

Объектом данной дипломной работы является Алтайский крайпотребсоюз и входящий в его состав Панкрушихинский районный потребительский союз (РПС).

Предметом – коммерческая деятельность Алтайского крайпотребсоюза и входящего в его состав Панкрушихинского РПС.

Дипломная работа была написана на основе учебно-методических пособий, научной литературы, материалов периодической печати, научно-практических конференций, нормативных актов.

Глава 1. КОМЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ

1.1 Сущность и содержание потребительской кооперации

Потребительская кооперация – это система потребительских обществ и их союзов, созданных в целях удовлетворения материальных и иных потребностей их членов. Потребительские общества образуют потребительские союзы всех уровней – районный, областной, краевой, республиканский, Центросоюз. Существование потребительских обществ не изолировано, а в единой системе, объединение потребительских обществ в союзы – одно из существенных их конкурентных преимуществ, позволяющих потребительской кооперации динамично развиваться.

Основное назначение образования и функционирования потребительских кооперативов — удовлетворение потребностей членов-пайщиков в материальных благах. Большинство материальных потребностей обеспечивается через розничные торговые предприятия.

В законе Российской Федерации «О потребительской кооперации» сформулировано понятие потребительской кооперации как системы потребительских обществ и их союзов, созданных в целях удовлетворения материальных и иных потребностей их членов.

Отличительной особенностью потребительской кооперации (в сравнении с другими коммерческими структурами) является ее самобытность, которую характеризуют следующие черты [9]:

· Общность интересов пайщиков;

· Статус некоммерческой организации, социально ориентированной системы;

· Сочетание общественной и хозяйственной системы;

· Принципы и ценности кооперации (идеология и культура);

· Нормы нравственности в бизнесе и взаимоотношениях

· Коммуникационная роль в сельской местности (магазин потребительской кооперации является местом общения сельских жителей, центром кооперативного участка).

Обобщая теоретические исследования о роли кооперации в социализации рыночной экономики, профессор Т. Г. Храмцова делает следующие выводы [33]:

· ее деятельность обладает социальной полезностью для всего общества и направлена на поддержание социального равновесия в сельской местности;

· потребительский кооператив позволяет реализовать единство экономического и социального аспектов деятельности по сравнению с другими организационно-правовыми формами предприятий;

· обеспечивая наибольшую степень благосостояния членов— пайщиков, кооперативы вносят вклад в достижение цели социальной рыночной экономики;

· осуществляя деятельность в условиях конкуренции, организации потребительской кооперации ориентированы на наиболее эффективное функционирование рыночного механизма способствуют ограничению роста цен и обеспечению доступности товаров и услуг для основной массы населения;

· кооператив — это свободный хозяйственный и общественный союз людей, основанный на принципах демократического управления, позволяющий накапливать демократический опыт, способствующий повышению социальной активности населения;

· кооперативная идеология исповедует социальную справедливость, взаимопомощь, социальную ответственность перед обществом, справедливое распределение привилегий;

· потребительская кооперация преследует цели социальной защищенности населения на основе реализации социальной миссии;

· потребительская кооперация выступает формой самоорганизации населения, способствующей самореализации населения, приобщению широких слоев населения к экономической деятельности, проявлению общинности, коллективизма, с одной стороны, и приобретению рыночных навыков и рыночного духа — с другой;

· деятельность организации потребительской кооперации служит важнейшим фактором жизнеобеспечения сельского населения, поддержания уровня жизни на основе повышения занятости, активизации самозанятости, привлечения к сотрудничеству социально уязвимых групп населения: инвалидов, пенсионеров, многодетных семей;

· потребительская кооперация поддерживает отечественных и местных производителей, отдавая приоритет их продукции в составе торгового оборота, оказывает благотворное влияние на развитие местных рынков;

· организации потребительской кооперации подают пример социального партнерства, когда рыночные отношения перерастают собственно экономические границы и выходят в сферу социальных;

· кооперативы, осуществляя деятельность в соответствии с принципами образования, повышения квалификации и информации, а также заботы об обществе, вносят вклад в укрепление социальной сферы, оказывающей значительное влияние на темпы экономического роста;

· потребительская кооперация укрепляет социальный статус семьи;

· характерной чертой кооперации является социальная ответственность, вытекающая из выполняемой миссии;

· просветительная миссия кооперации способствует распространению идеалов нравственности, человечности, гуманизма в экономических отношениях.

Таким образом, потребительская кооперация играет важную роль в жизнеобеспечении села, выступая составной частью народнохозяйственного комплекса страны.

1.2 Организация коммерческой деятельности в сфере потребительской кооперации

С переходом на рыночную экономику видоизменяется основной принцип коммерческой деятельности: она основывается на маркетинговых исследованиях, изучении потребностей населения и максимальной степени их удовлетворения. Один из принципов маркетинга — «производить то, что продается, а не продавать то, что производится» [3]. Во взаимоотношениях торговли с производственными предприятиями приоритет должен отдаваться потребителям. От принципа «бери, что даю» сделан переход к принципу «давай то, что требуется потребителю» [32]. Человек с его потребностями становится главной фигурой в коммерческой деятельности. Маркетинг можно представить в виде пирамиды, на вершине которой находится потребитель, а что ниже зависит от его желаний и взаимоотношений.

По мере перехода на рыночные отношения усиливается внимание к следующим элементам коммерческой работы:

1. Возрастает значение изучения спроса и рынка товаров. Материалы изучения спроса становятся основой для принятия коммерческих решений по объему, ассортименту и срокам закупок и поставок товаров. Потребности в товарах должны быть экономически обоснованы. Для успешной работы промышленности необходима подробная информация о состоянии товарного рынка, спроса населения по объему и потребительским свойствам товаров, о тенденциях, намеченных в изменении спроса, его прогнозировании. На основе этой информации разрабатываются новые модели, подготавливается сырьевая база, подбираются оборудование для выпуска новых товаров и соответствующие технологии, ведутся конструирование и оформление изделий.

2. Возрастает степень коммерческого риска. Задача заключается в том, чтобы не допускать образования неходовых и залежалых товаров, в которые на длительный период времени отвлекаются денежные средства. Товары морально стареют, и уменьшается вероятность их реализации, увеличиваются издержки обращения и товарные потери, требуется изыскание средств на уценку товаров. Поэтому не зря у купцов была поговорка: «Не тот товар, что лежит, а тот товар, что бежит» [3].

В условиях деятельности потребительской кооперации важно, чтобы товары длительное время не залеживались в розничной сети, перемещались между магазинами, возвращались на склады оптовых предприятий.

Степень коммерческого риска возрастает в связи с инфляционными процессами. Цена достигает такого уровня, что вызывает сомнение в реализации товара. Поэтому торговые организации стараются избегать закупки товаров крупными партиями, а договариваются на небольшие, опытные (пробные).

З. Ограничивается финансовыми возможностями коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий. Собственные оборотные средства обесцениваются, а кредитные неэффективны из-за высокой оплаты процентных ставок. Поэтому торговые предприятия ограничивают закупки товаров и охотно принимают товары на реализацию с последующей оплатой. Сдерживает объемы коммерческой деятельности несвоевременная оплата за поставленные товары (неплатежи).

4. Усиливается роль договора поставки, в который включаются все условия, могущие проявиться при его исполнении, в том числе и в случае войны и стихийных бедствий (форс-мажор). Со стороны торговых организаций и предприятий необходимо максимально включать требования, способствующие улучшению торговли (повышение качества, обновление ассортимента, поставка товаров в таре-оборудовании, в расфасованном виде, рекламное оформление, централизованная доставка по утвержденному графику, равномерность поставок, частичная уценка товаров за счет поставщика и т.п.). Если сейчас, по сложившейся традиции, поставщики навязывают свои условия торговым предприятиям, то в дальнейшем произойдет обратное: поставщики будут уговаривать торговых работников закупить их продукцию и пойдут на уступки, то есть диктат производителя преобразуется в диктат потребителя, интересы которого будет отстаивать торговля.

Все чаще в договорах поставки предусматривается порядок расчетов с полной и частичной предоплатой или по мере реализации. Должна укрепляться дисциплина поставок. Неисполнительные поставщики могут лишиться рынков сбыта и обанкротиться.

5. Повышается ответственность за исполнение договорных обязательств. Размер санкции должен возрастать и полностью покрывать убытки торговых организаций и предприятий, понесенные в результате невыполнения условий поставки.

6. Для качественного принятия коммерческих решений от специалистов требуется широкий кругозор и постоянное пополнение информации от потребителей и изготовителей о товарах и потребностях, о возможностях установления равновесия между спросом и предложением. Развиваются такие средства информации, как периодическая печать, бюллетени, каталоги, телерадиообъявления, реклама на ярмарках, выставках, просмотрах, демонстрациях и т.п. Необходимо непосредственно повышать свою квалификацию в области современного маркетинга и менеджмента.

7. Повышается уровень коммерческой работы, что требует постоянного совершенствования ее технологии и использования вычислителя техники (ЭВМ), автоматизированных рабочих мест коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими операциями.

В настоящее время Россия находится на стадии становления рыночной экономики, которая полностью проявится тогда, когда предложение будет опережать спрос, будет создана конкурентная среда и интересы потребителя станут в рыночных отношениях.

Коммерческую деятельность в системе потребительской кооперации осуществляют все звенья, участвующие в товародвижении и в управлении торговыми процессами. Первичной ячейкой являются розничные предприятия. В потребительской кооперации основной тип представлен магазином по торговле товарами повседневного спроса. Такой магазин сравнительно невелик по размерам, находится в небольших по численности населенных пунктах, и работает в нем, как правило, один продавец, магазин реализует ограниченный ассортимент товаров, И остальные магазины типа «Продукты», «Промышленные товары» не имеют специальных работников, выполняющих весь комплекс коммерческих функций. Коммерческая деятельность работников небольших розничных предприятий ограничена торговым обслуживанием населения, изучением спроса покупателей составлением заявок на завоз товаров. Обычно такие магазины входят в состав розничного торгового предприятия, которое не всегда является юридическим лицом, но в штате своем имеет должность товароведа. На него возлагаются координирующие, контролирующие и консультирующие функции по отношению к магазинам и функции организации взаимоотношения с поставщиками (если розничное торговое предприятие — юридическое лицо).

Основная коммерческая работа в системе потребительской кооперации сосредоточена в районных кооперативных организациях на предприятиях оптовой торговли, в управлениях торговли обл (край, респ.) потребсоюзов. В них имеются торговые или товарные отделы, в штаты которых входят специалисты с товароведным и коммерческим образованием. Если отдел единственный, то он называется торговым. Если специализированных отделов несколько, то они называются товарными. Товарные отделы имеются в крупных организациях (крайпотребсоюзы, торговые компании и т.п.) или на крупных оптовых предприятиях. Кроме товарных отделов коммерческой деятельностью занимаются отделы юридический, внешнеэкономических связей, лаборатории по изучению спроса и конъюнктуры торговли. Последние ликвидированы во всех организациях, но переход на рыночную экономику с ориентацией на маркетинговые принципы возродит их в будущем.

В райпотребсоюзах и райпо преобладают торговые отделы, в составе которых товароведы (коммерсанты, маркетологи) специализируются по товарным группам. Коммерческую работу в организации возглавляет директор (председатель, начальник) или его заместитель по торговле или маркетингу (коммерческий директор).

На оптовых базах потребительской кооперации коммерческая деятельность сосредоточена в залах (павильонах) товарных образцов, где размещены места товароведов-реализаторов, ведется работа с представителями розничных предприятий по всем вопросам коммерческой работы.

В связи с переходом на рыночную экономику изменяется организация коммерческой деятельности в торговле. Ориентация на маркетинг ведет к пересмотру взаимоотношений между функциональными подразделениями, перепрофилированию их и созданию новых, нацеленных на рынок и потребителя.

Изменения, происходящие в коммерческой деятельности, предполагают становление новой организационной структуры в три этапа:

• На первом этапе в обязанности штатных работников действующих традиционных структурных подразделений необходимо вменить соответствующие маркетинговые функции. То есть задача данного этапа сводится к тому, чтобы распределить выполнение элементов маркетинговой деятельности, еще не нашедших применения, между действующими структурными подразделениями и начать их практическую реализацию. Общее руководство маркетинговой деятельностью на данном этапе возлагается на заместителя директора по коммерческой работе (маркетингу).

• На втором этапе в структуру управления коммерческой деятельностью следует ввести новое подразделение — отдел (службу) маркетинга, создав его на базе существующего отдела (группы) конъюнктуры и спроса. Начальником этого отдела должен стать заместитель директора по коммерческой работе (маркетингу).

Отдел маркетинга становится ведущим отделом, на который возлагается разработка всех маркетинговых программ (планов) ответственность за их исполнение и за достижение целей в области маркетинга.

• На третьем этапе завершается становление новой организационной структуры ориентированной на маркетинг. Новая схема, в отличие от действующей, не содержит традиционных функциональных подразделений: отделов кадров, планово-экономического, бухгалтерии, организации торговли, юридического, торгового. Все они реорганизуются в отдельные службы входящие в состав соответствующих отделов блока основных подразделении, находящихся в непосредственном подчинении заместителя управляющего по маркетингу. Кроме того, упраздняется должность главного товароведа и заместителя управляющего по кадрам, поскольку руководство всей маркетинговой деятельностью должно осуществляться одним руководителем.

В блок основных подразделений вводятся отделы, которые создаются по функциональному принципу. Каждый отдел объединяет работников, выполняющих взаимосвязанные виды деятельности по функциям маркетинга. Это отдел сбыта и распределения отдел рекламы и стимулирования сбыта, внешнеторгового маркетинга информации и маркетинговых исследований.

Такое организационное построение устраняет существующую разобщенность в коммерческой работе дублирование отдельных функций, позволяет нацелить деятельность всех функциональных подразделений на максимальный учет потребностей населения.

1.3 Состояние и развитие розничной торговли в потребительской кооперации

По состоянию на 2006 год в потребительской кооперации России имелось около 100 тыс., розничных предприятий, через которые было реализовано товаров на сумму 70 млрд.р., что составило по отношению к общему товарообороту страны 5% [11].

За годы реформ значительно снизилась доля товарооборота потребительской кооперации. В 1990 году она составляла 27 %. Это произошло за счет сокращения числа розничных предприятий (на 01.01.1991 г. их было 155 тыс., единиц) [24], создания новых коммерческих структур в крупных селах и районных центрах, снижения покупательной способности сельского населения, увеличения нетоварного потребления. Спад в розничной торговле продолжался до 1998 года, когда была принята Программа стабилизации и развития потребительской кооперации, в которой критически оценено состояние розничной торговли и определены перспективные направления ее развития. В ней, в частности, сказано: «Потребительская кооперация потеряла значительную долю рынка за счет сокращения торговли в районных центрах, уступки самого выгодного сегмента сельского рынка частным предприятиям. Повсеместно уменьшается количество магазинов по торговле непродовольственными товарами. Розничная торговля в большинстве потребсоюзов убыточна. Затяжной, хронический характер убыточности свидетельствует о серьезных и общих для потребительской кооперации России ошибках, незнании законов рынка, отсутствии действенных стратегий рынка» [24].

Перед организациями потребительской кооперации поставлена
цель — увеличение удельного веса в розничном товарообороте страны. Для ее достижения предложены следующие направления:

— развитие торговой сети,

— ассортиментная политика,

— культура обслуживания и имидж кооператива,

— планирование деятельности розничных предприятий,

— стимулирование сбыта,

— маркетинг.

В развитии розничной сети основным направлением признано не новое строительство, а реконструкция, восстановление деятельности ранее закрытых магазинов, возвращение торговых предприятий, ранее сданных в аренду. В сельской местности будет совершенствоваться сеть торговых центров, минимаркетов, специализированных магазинов по торговле товарами смешанного ассортимента. Формирование и развитие розничной сети должно обеспечивать полноценное торговое обслуживание всех жителей района. Каждый населенный пункт следует рассмотреть с точки зрения целесообразности применения той или иной формы торгового обслуживания и типа розничного предприятия.

В концепции развития потребительской кооперации Российской Федерации на период до 2010 года определены основные положения по размещению розничной торговой сети, главное условие которых заключается в том, чтобы каждый житель любого сельского населенного пункта имел возможность совершить покупку товаров первой необходимости (основных продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса) в пределах пешеходной доступности и по приемлемым ценам.

Товары периодического спроса должны быть представлены в ассортименте (широта и глубина которого определяются особенностями обслуживаемого сегмента рынка), как минимум, одного магазина в рядовом пункте и нескольких — в более крупном.

Продажу товаров редкого и эпизодического спроса целесообразнее осуществлять в крупных населенных пунктах, райцентрах, а также, при наличии стационарной сети, — в городах, в любых населенных пунктах — по заказам.

Развитие магазинных форм продажи товаров должно опираться на широкое разнообразие типов розничных торговых предприятий.

Мини-маркеты могут стать распространенным типом магазина в рядовом сельском населенном пункте. Универсальный ассортимент мини-маркета и технология самообслуживания позволят минимизировать издержки обращения.

Необходимо повсеместное открытие магазинов на дому. Ассортимент продовольственных и непродовольственных социально значимых товаров, гибкий график работы, максимальная приближенность к покупателям обеспечивают особую их привлекательность для сельского населения.

Жители села нуждаются в магазинах непродовольственных товаров частого спроса, ассортимент которых адаптируется к конкретной зоне торгового обслуживания.

В крупных селах и райцентрах целесообразно развитие супермаркетов на базе действующих крупных продовольственных магазинов, магазинов продуктов питания со специализацией на продаже отдельных групп, подгрупп, видов товаров, а также торговых центров и специализированных непродовольственных магазинов. Особое внимание необходимо уделять развитию магазинов строительных материалов, бытовой техники и мебели, реализующих товары в кредит и по заказам покупателей. Центром общественной жизни райцентра должны стать универмаг или (и) торговый дом (комплекс, центр) с секциями, отделами различной специализации, мини-барами, кафе, кафетериями, закусочными и т.п [20].

Предприятия розничной торговли целесообразно располагать в местах концентрации потенциальных покупателей (на автотрассах, рядом с крупными учреждениями, в зонах отдыха и т.п.). Следует занять выгодные ниши на территориях дачных кооперативов, в пригородах крупных городов для розничной продажи товаров повседневного спроса. Целесообразно совмещать магазины с мини-пекарнями и предприятиями питания.

Режим работы торговых предприятий должен быть гибким, в райцентрах и больших населенных пунктах целесообразней круглосуточный и удлиненный график работы.

Концепцией развития потребительской кооперации Российской Федерации на период до 2010 года определены следующие задачи в развитии розничной торговли [11]:

— охват товарооборотом не менее 50 % денежных доходов сельского населения, направляемых на покупку товаров;

— формирование спроса, увеличение доли продукции собственного производства в розничном товарообороте;

— проникновение на рынки в городах;

— внедрение электронной торговли;

— расконсервация и включение в активную деятельность ранее закрытых предприятий розничной торговли;

— возвращение торговых предприятий, ранее сданных в аренду;

— эффективное использование предприятий розничной торговли путем преобразования их в магазины — приемозаготовительные пункты - центры кооперативных участков, занимающиеся наряду с торговлей продовольственными и промышленными товарами продажей лекарственных средств, приемом заказов на бытовые услуги, закупкой у населения сельскохозяйственной продукции, лекарственно-технического сырья, дикорастущих, изделий народных промыслов, приемом денежных средств в качестве заемных и т.д.;

— реконструкция и техническое перевооружение предприятий розничной торговли с целью создания условий для закупки от населения сельхозпродуктов (дробление зерна и сепарирование молока), реализации продукции предприятий общественного питания, аптечной торговли, оказания населению парикмахерских, ремонтных, ритуальных и других бытовых услуг;

— использование свободных площадей в магазинах для размещения предприятий бытового обслуживания, кооперативных центров по работе с пайщиками, установления сепараторов, зернодробилок и т.д.;

— изучение и прогнозирование спроса населения на товары и услуги, разработка и утверждение для каждого типа торгового предприятия обязательного ассортиментного перечня товаров, согласованного с органами местного самоуправления, осуществление контроля за соблюдением торговыми предприятиями утвержденных ассортиментных перечней товаров;

— улучшение торгового обслуживания населения путем организации торговли по образцам, предварительным заказам с доставкой на дом, продажи товаров на полевых станах, в бригадах, на фермах;

— расширение товарного ассортимента, включая предложение товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения, строительных и отделочных материалов, в том числе по предварительным заказам населения;

— организация продажи товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения в счет оплаты за сданную сельскохозяйственную продукцию;

— установление удобных для покупателей режимов торговли (круглосуточного, с продленным рабочим днем, без перерыва) [11].

Предстоит увеличить долю оборота розничной торговли путем проникновения на рынки в городах. Учитывая сложность конъюнктуры городских рынков продовольствия, надо активно формировать спрос на собственную продукцию как продукцию экологически чистую.

Развитие электронной техники и средств телекоммуникационной связи создает предпосылки для расширения таких форм торговли, при которых потребитель знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий. В мировой практике сложились две модели развития электронной коммерции: электронная торговая компания с потребителями — физическими лицами («бизнес-потребитель») и электронная торговля между бизнес-партнерами («бизнес-бизнес»). В потребительской кооперации имеются предпосылки для реализации этих двух моделей электронной торговли [12]. Однако приоритетным направлением на первом этапе может быть признана торговля между бизнес-партнерами: организациями потребительской кооперации, в частности крупными оптовыми базами и внесистемными оптовыми покупателями. Организовав представительство в сети, любой потребсоюз регионального уровня способен обеспечить быструю доставку товаров, закупленных в виртуальном магазине-складе, своему партнеру (внесистемному покупателю). Следует возрождать мелкооптовую посылочную торговлю и модифицировать ее в электронную.

Потребсоюзам, имеющим розничную торговую сеть в городах, целесообразно развивать электронную коммерцию с потребителями-пользователями глобальной сети. Доставка товаров может осуществляться покупателям, как из магазинов, так и с оптовых складов, размещенных в черте города.

Рынок ставит на первое место завоевание покупателя, привлечь которого можно, лишь предложив ему соответствующий ассортимент товаров. Максимально расширять и постоянно обновлять ассортимент на каждом торговом предприятии кооперативные организации не могут. Ассортиментная политика должна быть дифференцированной. Основное внимание уделяется предметам первой необходимости и социально значимым. Расширение ассортимента должно обосновываться расчетами издержкоемкости и рентабельности. Для каждого магазина следует разработать обязательные ассортиментные перечни и осуществлять контроль за их соблюдением. Эти перечни разрабатываются с учетом сложившегося спроса, источников поступления товаров, жизненного уровня покупателей, их социального статуса, миграции населения, объемов строительства и других факторов [20].

В программах развития потребительской кооперации обращается внимание на необходимость восстановления и укрепления доверия покупателей к кооперативным торговым предприятиям. Они должны стать более привлекательными: внешний вид, интерьер, техническая оснащенность, опрятность продавцов, форменная одежда, консультации по эксплуатации и показ товаров в действии, благожелательность и радушие при общении с покупателями. Целесообразно расширить перечень услуг, оказываемых населению.

Для повышения конкурентоспособности особое внимание следует уделять рекламному оформлению магазина. Эффективным средством служит устная реклама, проводимая продавцами и не требующая материальных затрат. Целесообразно использовать местную печать и телевидение, рекламные щиты, транспортную рекламу, прямую почтовую рекламу. Стратегия сбыта включает также проведение ярмарок, выставок-продаж, дегустаций, организацию выездной торговли и т.п. Необходимо внедрять в практику работы учет личной продажи, продажу с зачетом, премии, подарки покупателям, систему скидок, торговлю в кредит, проведение конкурсов и других рекламно-пропагандистских мероприятий.

Важным условием развития торговли в потребительской кооперации является стимулирование труда коммерческих работников по результатам работы торговых предприятий [21]. Например, в Альменевском райпо Курганской области продавцам определены два показателя на месяц: план и задание. За выполнение плана к должностному окладу доплачивается 20 %, а за выполнение задания – 30%. Кроме того, за ускорение оборачиваемости товаров на один день доплачивается пять процентов [26]. Заработная плата в потребительской кооперации в 2,5 раза ниже, чем в целом по стране. Социальная защищенность ее работников возможна только с повышением экономической эффективности деятельности всех отраслей.

Заведующий магазином и продавец становятся не просто работниками прилавка, а руководителями, так как магазин в ХХI веке преобразуется в центр общения людей.

1.4 Современные функции магазина потребительской кооперации

Центральное место в стабилизации и развитии потребительской кооперации отводится сельским магазинам. Через их обширную сеть ведется каждодневное общение с пайщиками, удовлетворение интересов и запросов сельских жителей. Потребительская кооперация начинается с сельского магазина. Не случайно 2006 год был объявлен Годом магазинов потребительской кооперации.

Сельский магазин — основное звено в решении социальных и хозяйственных задач потребительской кооперации. В современных условиях меняется содержание работы сельских магазинов. Они становятся одновременно приемозаготовительными пунктами и центрами кооперативного участка. В рекомендациях Российской научно-практической конференции «Усиление борьбы с бедностью — стратегия и социальная миссия потребительской кооперации» определена роль магазина как центра хозяйственной деятельности:

— в каждом магазине — приемозаготовительном пункте обеспечить закупку всех видов продукции, выращенной и произведенной населением в собственных хозяйствах. Для этого вести книги данных о сельских подворьях, использовать их информацию при планировании и организации закупок;

— содействовать сельским жителям в развитии личных подсобных хозяйств, расширять торговлю семенами, удобрениями, кормами для животных, ветпрепаратами, сельскохозяйственным инвентарем средствами малой механизации труда, организовывать прокат сепараторов, зернодробилок, сельхозинвентаря;

— по заявкам населения открывать при магазинах пункты сепарирования молока, организовывать дробление зерна, заточку инструментов. В магазинах, расположенных в крупных населенных пунктах, осуществлять услуги по прокату, по раскрою тканей, ремонту одежды, обуви, бытовой техники, зарядке газовых баллонов, оказывать ритуальные услуги, услуги местной и международной телефонной связи и другие;

— проводить мероприятия, направленные на увеличение объемов продаж, реализацию продукции кооперативного производства, возродить работу по изучению спроса населения на товары и услуги, вести учет заказов на товары длительного пользования, строительные материалы, организовывать их доставку на дом;

— шире использовать практику удлиненного и круглосуточного режима работы магазинов;

— переводить крупные и средние продовольственные магазины в областных центрах на самообслуживание, применяя в первые месяцы работы относительно низкую торговую надбавку, разнообразные способы выкладки товаров, снижающие уровень издержек и повышающие вероятность незапланированных, импульсных покупок;

— совершенствовать работу магазина как центра кооперативного участка, укрепляя живую связь с пайщиками, знать их нужды, интересы, состояние здоровья и материальное положение, оказывать материальную и моральную поддержку наиболее нуждающимся;

— обеспечить в каждом магазине броскую рекламу товаров кооперативного производства, полную информацию о предоставляемых услугах и тех преимуществах, которые дает жителям села потребительская кооперация, выполняя свою социальную миссию;

— особое внимание обратить на благоустройство территории, прилегающей к магазинам, широко практиковать создание детских игровых площадок, зон отдыха;

— в сотрудничестве со службой занятости привлекать школьников для доставки товаров на дом инвалидам, больным, престарелым жителям;

— способствовать возрождению самобытности российской деревни путем организации неформального общения жителей в праздничные дни, храмовые праздники;

— проводить в магазинах разъяснительную работу по привлечению заемных средств населения, пропагандировать преимущества займа денег местному потребительскому обществу;

— расширить полномочия заведующих магазином по принятию управленческих решений, в том числе по уценке товаров;

— совершенствовать формы оплаты труда, руководствуясь принципом достойной оплаты каждого вида работы, внедрять самостоятельное определение заработной платы заведующими и продавцами магазинов;

— изыскивать возможности открытия магазинов и отделов по торговле запчастями, автозаправочных станций и мастерских по ремонту автомобилей;

— предоставлять заведующим магазинами право применять гибкую ценовую политику, устанавливая в отдельных магазинах в зависимости от ситуации разный, в том числе пониженный, размер торговой надбавки, поощряя активность покупателей в совершении покупок;

— организовывать досуг пайщиков и населения: повсеместно открывать чайные столы и народные библиотеки, оказывать содействие работе спортивных секций, коллективов художественной самодеятельности. Открывать при магазинах кафе для детей, спортивные и детские площадки, организовывать конкурсы детских рисунков, рекламных текстов, частушек, библиотеки для детей, устанавливать игровые автоматы, компьютерные игры и др. Возрождать книжную торговлю;

— обеспечить своевременное и полное информирование пайщиков, всех сельских жителей о деятельности кооперативных организаций России, оформив подписку на газету для пайщиков «Российская Кооперация» на каждый магазин, каждый трудовой коллектив, активным пайщикам, проживающим в населенных пунктах, обслуживаемых автомагазинами;

— в целях объединения усилий по борьбе с бездуховностью приглашать священнослужителей для участия в проводимых кооперативными организациями мероприятиях, предложить свои услуги по реализации духовной литературы, икон, свечей, в организации поминальных трапез и др.

Для выполнения основных функций в магазине:

— проводятся собрания пайщиков,

— ведется список многосемейных пайщиков, инвалидов, больных;

— регистрируются заявки покупателей на отсутствующие товары и предлагаёмые по прайс-листам, заявки на ремонт сложной бытовой техники и другие потребности пайщиков с целью их удовлетворения;

— ведется книга данных о подворьях — сведения о ресурсах сельхозпродукции в хозяйствах населения, объемах продукции, предлагаемой к реализации через магазины потребкооперации;

— выделяются площади для работы председателя кооперативного участка, членов и Председателя комиссии кооперативного контроля;

— выделяется площадь для бесплатного чайного стола, газеты «Российская кооперация» (в магазине стол, на улице — стенд), уголка пайщика, библиотеки, плаката «Функции магазина в ХХI веке»;

— оформляется стенд о жизни кооперативного участка с фотографиями активных пайщиков;

— обеспечивается информирование пайщиков и обслуживаемого населения через магазин;

— осуществляется кооперирование населения;

— проводится работа по выявлению трудовых ресурсов для обеспечения занятости населения;

— проводится работа с надомниками по организации выпечки хлеба, вязанию варежек, носков, приему изделий народных промыслов;

— организуются сепараторные пункты и пункты по дроблению зерна, откорм скота и молодняка в подворьях населения [27].

Расширение функций магазина потребительской кооперации требует повышения квалификации работников магазина — главных действующих лиц. Они не просто работники массовых профессий, как считалось раньше, а руководители кооперации, которые ближе всех стоят к сельским труженикам. Учитывая важную роль магазинов потребительской кооперации, рекомендовать на должность заведующих магазинами специалистов широкого профиля, умеющих работать с населением и проводить идеи кооперации в жизнь. Заведующий магазином должен стать основной фигурой в управленческой структуре, для чего необходимо систематически проводить учебу завмагов, приглашать их на заседания Совета и Правления потребительского общества, привлекать к разработке системы оплаты труда продавцов. С целью повышения профессионального уровня заведующих магазинами и продавцов, освоения ими новых форм работы, обмена опытом следует периодически проводить с этой категорией работников на уровне районов и областей слеты, встречи, совещания, семинары, конкурсы на лучшего по профессии.

Составляя две трети от числа всех работающих на потребительской кооперации, работники магазинов способны действительно ускорить достижение прежних объемов ее деятельности, реально поставить ее на службу людям.

1.5 Организация коммерческой деятельности в сфере потребительской кооперации

Розничную торговую сеть потребительской кооперации можно разделить на две группы:

— расположенную в городах и районных центрах страны;

— рассредоточенную по многочисленным сельским поселениям.

Первая группа розничных сельских предприятий в меньшей степени выполняет социальную миссию потребительской кооперации, и для них приемлемы общие рекомендации по организации коммерческой деятельности и ее улучшению. Они, как правило, рентабельны, поэтому основное направление их работы связано с повышением конкурентоспособности.

Вторая группа розничных предприятий обслуживает основную часть пайщиков и некооперированного сельского населения. Условия их деятельности требуют специфических направлений в организации и улучшении коммерческой деятельности для более полного удовлетворения потребностей обслуживаемого населения с наименьшими затратами средств, труда и времени.

С этой целью предлагается во всех потребительских обществах рассмотреть и выбрать вид торгового обслуживания в каждом населенном пункте (лавка на дому, автомагазин, стационарный магазин). В решении этого вопроса появляется противоречие между интересами пайщиков и экономической целесообразностью. В небольших населенных пунктах функционирование стационарных магазинов приносит убытки, которые не восполняются пайщиками. Однако население заинтересовано в наличии магазина. Это противоречие возможно устранить на общем собрании жителей населенного пункта при рассмотрении вопроса об экономической целесообразности сохранения стационарного магазина. Проведение такого собрания явится хорошим стимулом для вовлечения некооперированного населения в число пайщиков, что пополнит финансовые ресурсы потребительского общества, так как только пайщики могут решать вопрос по определению вида торгового обслуживания. Чем больше будет пайщиков, тем аргументированнее будет решение о функционировании стационарного магазина и принятии мер по ликвидации его убыточности.

Торговое обслуживание жителей небольших поселений целесообразнее осуществлять через авто-магазины, чем иметь в каждом населенном пункте стационарное предприятие. Эффективность этого метода торговли обусловлена исключением расходов по содержанию розничных предприятий и увеличением производительности труда работника авто-магазина, который еженедельно может обслужить по разработанным маршрутам и графикам 15—20 таких населенных пунктов [3]. Отпуская товары покупателям, продавец (им может быть водитель автомобиля) записывает в тетрадь заявки на следующий заезд, пожелания населения на сдачу сельхозпродуктов и сырья, потребности в предоставлении всевозможных услуг. Автомагазин следует рассматривать как пункт комплексного обслуживания сельского населения. Если по маршруту движения авто-магазина находятся населенные пункты, где торговое обслуживание организовано «лавками на дому», то он может осуществлять подсортировки и доставку товаров по ранее принятым заявкам.

В 2006 году в потребительской кооперации России функционировало 1500 авто-магазинов и более 2000 магазинов на дому для обслуживания жителей небольших поселений [20,21,24].

В стационарных магазинах потребительской кооперации рекомендуется иметь минимальный запас ограниченного ассортимента товаров повседневного спроса в объеме недельной или декадной потребности, так как розничные предприятия с небольшим объемом товарооборота будут обеспечиваться товарами через автосклады, приезжающие еженедельно. Продавец магазина будет иметь возможность пополнить запасы и передать заявки на очередной завоз товаров.

Товары редкого и эпизодического спроса предлагается завозить в магазин по заказам покупателей. Для этого в каждом магазине рекомендуется иметь прайс-листы, каталоги, альбомы, проспекты и другую коммерческую информацию [13,14], с которой покупатель может ознакомиться за чашкой чая и оформить заказ. Коммерческая информация должна периодически (подекадно или два раза в месяц) обновляться. Продавец магазина должен принимать заявки также на отсутствующие в информации товары и передавать их товароведам потребительских обществ или оптовых баз для поиска и закупки заказанных товаров. Товар, доставленный по заказу, быстро меняет товарную форму на денежную, принося доход магазину при минимальных затратах. Если же покупатель от него отказывается, и другие жители населенного пункта не проявят интерес, то в следующий приезд автосклады его отправляют на оптовый склад. Товару не свойственно статическое положение, он должен постоянно перемещаться в поиске своего покупателя. Критерий ускорения товарооборачиваемости является основным в оценке качества коммерческой деятельности.

Дополнительным методом ознакомления пайщиков с товарами сложного ассортимента и эпизодического спроса могут служить передвижные комнаты образцов товаров, имеющихся на складах или предлагаемых поставщиками, которые по графику будут посещать населенные пункты, имеющиеся стационарные магазины, принимать заказы на демонстрируемые товары и выполнять их при очередной доставке товаров в магазин. Возможна также комплектация образцов товаров на оптовых складах в нескольких контейнерах, типа тары-оборудования, которые бы перемещались между магазинами, пребывая в них между очередными поставками товаров с периодичностью один или два раза в месяц. С представленной коллекцией товаров в течение месяца могут ознакомиться жители 10—15 населенных пунктов, удовлетворив свой спрос. Это намного эффективнее, чем формировать ассортимент в каждом магазине.

В связи с этим следует изменить теоретические положения о формировании товарного ассортимента в розничной сети потребительской кооперации. Преобразование производственного ассортимента в торговый, и формирование его должно происходить на складах кооперативных организаций, а розничные предприятия обязаны реализовывать товары в соответствии с выявленными потребностями обслуживаемого населения. Другими словами, в магазины должны завозиться только те товары, которые будут востребованы покупателями в ближайшие дни. Реализации товаров по заказам покупателей произойдет в два — три дня, а остальных товаров повседневного спроса — до следующего поступления. Таким образом, можно ускорить оборачиваемость товаров в розничной сети до 6—10 дней и оборотные средства совершат в течение года до 40 оборотов, что будет способствовать повышению эффективности торговой деятельности и выводу ее из убыточного состояния [12]. Предлагаемые направления улучшения розничной торговли в потребительской кооперации обусловливают централизацию коммерческой деятельности на оптовых базах и складах потребительских обществ. Восстановление внутриведомственной оптовой торговли является необходимым условием повышения эффективности всей торговой деятельности. Концентрация объемов товаров позволит закупать их непосредственно у производителей по отпускным ценам предприятия и в заключаемые договоры поставки включать условия, отвечающие интересам кооперативной организации (повышение качества, обновление ассортимента, рекламное оформление, централизованная доставка по согласованному графику, равномерность поставок, частичная уценка товаров за счет поставщика, отсрочка платежа и т.п.). Если раньше торговые организации были зависимы от поставщиков, то в рыночной экономике происходит обратное: поставщики будут уговаривать торговых работников закупать их продукцию и будут идти на уступки, то есть диктат производителя преобразуется в диктат потребителя, интересы которого будет отстаивать торговля. В связи с этим необходимо изменить мировоззрение коммерческих работников, сложившееся во взаимоотношениях с поставщиками товаров.

Глава 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АЛТАЙСКОГО КРАЕВОГО СОЮЗА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ОБЩЕСТВ

2.1 Общая характеристика Алтайского крайпотребсоюза

4 мая 1915 года быт создан «Алтайский союз кооперативов» - именно эта дата считается днём рождения алтайской кооперации.

В марте 1916 года в нём насчитывалось 118 маслоартелей, 38 потребительских обществ, а через год 139 маслоартелей и 153 потребительских общества.

В мае 1920 года быт создан Алтайский губернский союз кооперативов.

В ноябре 1937 года на основании постановления ЦИК СССР «О разделении Заладно-Сибирского края на Новосибирскую область и Алтайский край» и Постановления Президиума Центросоюза Алтайский губсоюз преобразован в Алтайский крайпотребсоюз.

В предвоенные годы потребительская кооперация приняла активное участие в поднятии крестьянского хозяйства, снабжая его сельхозинвентарем, машинами, сортовыми семенами. Помогала крестьянам в сбыте излишком сельхозпродукции на выгодных условиях. Выделяла немалые средства на социальные нужды крестьянства, постройку и открытие объектов соц.сферы. Громадное значение кооперации в строительстве социализма было отмечено ХIII съездом РКП (б). Принятие постановления ЦИК и ВЦI4К СССР в 1923 году «О реорганизации потребительской кооперации на началах добровольного членства» послужило дальнейшему укреплению и развитию кооперативного движения. Неоценимый вклад внесла потребительская кооперация в общее дело Победы над фашизмом. В военные годы кооператоры заготавливали свыше 50-ти видов сельхозпродукции и сырья. Значительно увеличились объемы переработки сельхозпродуктов, особенно даров природы: лекарственно-технического сырья, ягод, грибов, орехов, продуктов охоты и рыболовства.

В 60-90-х годах потребительская кооперация, увеличивая численность пайщиков, продолжала успешно развивать все виды деятельности своего многоотраслевого хозяйства. К 1991 году она представляла собой мощную, экономически крепкую организацию с развитой материально- технической базой, квалифицированными кадрами, объединяющую более 764 тыс. пайщиков.

В связи с наступившим кризисом 90-годов кооперация края понесла определенные потери, но все же сохранила многоотраслевую хозяйственную систему, выжила в острейшей конкурентной борьбе.

Экономическую реформу краевая потребительская кооперация пережила нелегко, тем не менее, она наращивает темпы развития. Поворотным для потребительской кооперации Алтайского края был 2000 год. Именно в этом году алтайским кооператорам удалось остановить продолжавшееся несколько лет падение экономики и начать ее укрепление. Стали решаться новые социальные проблемы обслуживаемого населения.

В настоящее время потребительская кооперации Алтая занимает 6-ое место в системе Центросоюза РФ и важное место в инфраструктуре края. Она обслуживает 59 районов, 6 городов и 877 населенных пунктов края, около 1 млн. человек. Кооперация насчитывает в своих рядах 145 тысяч пайщиков. Создано 548 кооперативных участков.

В корне изменилось отношение к собраниям пайщиков. Теперь они проводятся с участием в них руководителей местных органов власти, представителей духовенства и традиционных религий. Неформальное, открытое общение активизировало участие пайщиков в делах организаций потребкооперации, повысило доверие к потребительской кооперации сельского населения. Совокупный объём хозяйственной деятельности кооперативных организаций за прошедший год составил 3,5 миллиардов рублей и возрос по сравнению с 2005 годом на 17 %. В 2006 году продано товаров населению на 2,9 млрд. рублей, на 19 процентов больше, чем в 2005 году. Потребительская кооперация реализует на селе все социально значимые товары и услуги.

Немаловажное значение в этом росте имели научно-практические конференции «Усиление борьбы с бедностью - стратегия и социальная миссия потребительской кооперации» «духовно-нравственные основы социально-экономической деятельности потребительской кооперации», проводимые Советом, правлением крайпотребсоюза совместно с Сибирским университетом потребительской кооперации.

Традиционным становится проведение межобластных, краевых, межрайонных и районных научно-практических конференций. Такая форма учебы себя оправдывает, придает новый импульс, мобилизует профессиональный, интеллектуальный потенциал работников. Результат таких конференций это новые магазины, кафе, малые виды производства, повышение уровня обслуживания, укрепление экономики в целом.

Они буквально всколыхнули всю систему, придали ее развитию новый импульс, раскрыли ее большие возможности в улучшении обслуживания сельского населения и повышения жизненного уровня пайщиков.

Потребительская кооперация Алтайского края занимается розничной и оптовой торговлей, общественным питанием, производственной, заготовительной, образовательной деятельностью, транспортным и бытовым обслуживанием. Приоритетным направлением является реализация социальной миссии, борьба с бедностью, безработицей, бездуховностью.

В настоящее время потребительская кооперация обслуживает 80 процентов сельского населения, проживающего в зоне ее деятельности.

В системе крайпотребсоюза работает 1400 торговых предприятий, которые обслуживают сельских жителей всего края. Они радуют селян широким выбором товаров и услуг. Развивается продажа товаров в кредит, торговля по заказам населения, формируется гибкий режим работы торговой сети, меняется облик магазинов, обслуживающих сельских жителей.

Создано 85 детских площадок при магазинах.

По итогам конкурса «Лучшие детские площадки», проведенном в 2006 году газетой «Российская кооперация» четыре организации края стали дипломантами в различных номинациях.

Принята программа по созданию сети магазинов самообслуживания и специализированных. Сегодня таких магазинов действует почти 100.
При сельских магазинах открыто более 50 кафе для отдыха селян.

Магазины стали опорными пунктами в реализации рекомендаций научно-практических конференций по социальной миссии потребительской кооперации. Они являются центрами духовно-нравственного общения на селе с наличием в них народных библиотечек и чайных столов, где можно выпить чашку чая, обсудить последние новости, прочитать газету «Российская кооперация» и журнал «деловой вестник» и просто пообщаться.

Осуществляется работа по возрождению опта и взаимоотношениям с поставщиками на основе Генеральных соглашений. Сегодня действуют взаимовыгодные партнерские отношения с фирмой «Нэта» по компьютерным технологиям, «Алтайспиртпром», «Ювел», «Алтайстандарт» - поставке алкогольной продукции, РК «Смальта», которой был разработан единый стандарт потребительской кооперации Алтайского края, «Консиб-Дизайн» - по переоснащению магазинов и поставке оборудования.

Магазины в селе приобрели новые функции. В кооперативных магазинах и предприятиях общественного питания организована закупка сельскохозяйственной продукции. Закупить все, что вырастил сельский житель задача каждой кооперативной организации. Для жителей села это дополнительный, а для многих и основной доход. В заготовительной отрасли закупкой от населения сельхозпродуктов занимаются 67 приемозаготовительных пунктов и 3 заготсбытбазы. Свыше 200 магазинов осуществляют закупку сельскохозяйственной продукции и сырья в личных подсобных хозяйствах, у фермеров и товаропроизводителей. В прошедшем году возросли объёмы по большинству видов закупаемой продукции: мясу, молоку, яйцу, картофелю, овощам, зерну.

Наращивая свои объёмы, потребительская кооперация края выполняет социальную миссию на селе. В настоящее время оказывается более 50 видов услуг.

За 5 месяцев 2006 года оказано платных услуг населению на сумму 16,5 млн. руб., в том числе бытовых на 1,4 млн, руб. действует 108 парикмахерских, 153 предприятия по прокату 80- по пошиву одежды и обуви, 84-по раскрою тканей, 845 магазинов торгуют ритуальными принадлежностями. В помощь населению на 218 предприятиях организована заточка шлифовка, правка ножей и ножниц.

Благодаря развитию новых видов деятельности в потребительской кооперации за последние 4 года было создано более 2 тыс. новых рабочих мест.

Важным аспектом обслуживания населения является работа аптечных киосков, отделов по продаже медикаментов, ветеринарных киосков. По сути дела, являясь социально ориентированной системой, потребкооперация занимается формированием сельской инфраструктуры.

Не ставя своей основной целью извлечение максимальной прибыли, она оказывает пайщикам и населению социальную поддержку, помогает бороться с бедностью.

В 2006 году потребительской кооперацией оказано социальной помощи на 41,2 млн. руб.

В целях координации совместных действий по реализации социальной миссии, осуществлению цели духовного воспитания людей, расширению спектра предоставляемых населению услуг; усилению борьбы с бедностью в апреле 2005 г. заключено Соглашение о сотрудничестве между Барнаульской Епархией и Алтайским краевым союзом потребительских обществ.

В январе 2004 года заключено Соглашение о сотрудничестве и взаимодействии между Алтайским региональным отделением Всероссийской политической партии «Единая Россия» и Алтайским краевым союзом потребительских обществ.

Выполняя социальную миссию, крайпотребсоюз заключил Соглашение о сотрудничестве с Управлением Федеральной службы занятости населения по Алтайскому краю на 2007г. Аналогичные Соглашения заключены районными, городскими потребительскими обществами.

Производственной деятельностью занимаются 95 хлебозаводов и пекарен, 17 колбасных цехов, 1 предприятие по выпуску пива, 24 цеха по солению рыбы, 8 - по выработке безалкогольных налитков, 61 - по производству кондитерских и 16 - макаронных изделий, цех по выпуску консервов.

В производственной деятельности приоритет у хлебопекарной отрасли. Предприятия хлебопечения имеются в каждом районе. На них ежедневно вырабатывается широкий ассортимент хлеба, хлебобулочных и кондитерских изделий. В прошедшем году выпечено хлеба и хлебобулочных изделий 19 тыс. тонн.

Ежегодно кооперативные организации принимают участие в международной выставке - ярмарке «Алтайская нива. Алтайагротех».

Кооперация края неоднократно отмечалась Дипломами участника.
Регулярно крайпотребсоюзом проводятся краевые конкурсы профессионального мастерства на звание «Лучший по профессии» среди работников массовых профессий пекарей, поваров, кондитеров и продавцов.

За последние годы наблюдается устойчивая тенденция к росту оборота общественного питания. Валовой оборот общественного питания в прошедшем году составил 141 млн. рублей, 65 процентов в нём продукция собственного производства. Увеличение выработки её остаётся и дальше основным направлением работы в общественном питании. Особое место в деятельности предприятий общепита занимает выработка полуфабрикатов и кондитерских изделий. При этом основная доля собственной продукции реализуется через розничные торговые предприятия, что даёт возможность расширять ассортимент продовольствия в них.

Наличие общественного питания предоставляет большие возможности для переработки закупаемой у населения сельскохозяйственной продукции, что значительно расширяет ассортимент предлагаемых населению товаров в розничной сети.

В системе трудится 9845 человек, из них 634 имеют высшее и 3092 среднее специальное образование.

Социальная политика кооперативных организаций, направленная на расширение предоставляемых работникам социальных услуг является важным инструментом в усилении их конкурентоспособности, в формировании кадровой политики, в привлечении молодых специалистов, а также в предотвращении текучести профессиональных работников, особенно в производственных отраслях.

Создаются условия для работы и жизни собственных кадров. Проводится работа по обеспечению работников системы потребительской кооперации специальной литературой, компьютерной техникой с предоставлением информационно-правовой базы.

За период 1998-2006 г.г. ведомственными знаками отличия награждены 1900 работников, в том числе знаком «За добросовестный труд в потребительской кооперации России»- более 800 человек. Почетными грамотами и Благодарственными письмами администрации Алтайского края и краевого Совета народных депутатов награждены 115 работников потребительской кооперации края, 19 работникам системы крайпотребсоюза присвоены звания «Заслуженный работник Российской Федерации».

Ежеквартально по итогам Всероссийского экономического соревнования среди кооперативных организаций Центросоюза Российской Федерации крайпотребсоюз и потребительские общества системы крайпотребсоюза занимают классные места.

На защите социальных и трудовых интересов работников стоит краевая организация профсоюза работников потребительской кооперации, которая является верным и последовательным проводником идей и принципов, заложенных в кооперативном движении.

2.2 Анализ коммерческой деятельности кооперативных организаций, входящих в Алтайский крайпотребсоюз

Оценка эффективности хозяйственной деятельности должна осуществляться во всех отраслях и на всех уровнях.

Особое внимание следует уделять оценке эффективности хозяйственной деятельности основного звена кооперативного хозяйства - магазина. Каждый продавец должен знать каковы результаты его работы, как их можно улучшить, каков его вклад в решение общих задач кооперативной организации.

При этом следует выделить два уровня решения поставленной задачи:

• оценка эффективности деятельности магазина в целом;

• оценка эффективности продажи отдельных товаров и товарных групп.

Такая оценка позволит:

• повысить управляемость системы;

• укрепить внутренний хозрасчет;

• усилить систему стимулирования и мотивации труда работников торговли;

• предотвратить злоупотребления и нарушения правил торговли;

•экономически грамотно и обоснованно проводить ценовую и ассортиментную политику.

В 2006 году экономика кооперативных организаций получила дальнейшее развитие, повысился уровень платежеспособности, улучшилось обслуживание населения, возросли объемы, укреплялась связь органов управления потребительской кооперации с властью.

Для улучшения обслуживания населения активно проводилась работа по реконструкции торговой сети, предприятий общественного питания, замене торгового и технологического оборудования, созданию малых видов производств. Увеличилось число магазинов самообслуживания и специализированных.

Проводилась активная работа по заключению Генеральных соглашений с поставщиками товаров и услуг.

Кооперативными организациями обеспечено выполнение основных направлений деятельности, что позволило получить прирост объемов во всех отраслях деятельности и рентабельную работу.

За 2006 год продажа товаров населению возросла на 12 % (Приложение 1) . Улучшилась структура оборота, на 12 % увеличена продажа непродовольственных товаров. Получены положительные темпы роста по обороту розничной торговли в 53 организациях (Приложение 2). Наращивались товарные запасы, за год приросли на 9,5 процентов. Увеличилась продажа товаров в кредит в 1,9 раза к уровню прошлого года (Приложение 4). Открыто 11 магазинов самообслуживания и 2 специализированных (Приложение 5).

Оборот общественного питания составил 178,5 млн. руб. с ростом 118 %. Положительные темпы роста получены в 40 организациях.

За 2006 год получено прибыли 52 млн. руб.(Приложение 7), получен прирост собственных оборотных средств на 26 млн. руб., улучшилась платежеспособность, возросли вложения в реконструкцию объектов, обновление основных фондов, внедрение компьютерных технологий, расширился парк компьютерной техники. Увеличились коэффициент платежеспособности и ликвидности.

Высокий уровень доходности и стабильное экономическое положение имеют 83,5% потребительских обществ и союзов - Бийский СПО, Каменское горпо, Егорьевское, Змеиногорское, Кытмановское, Мамонтовское, Табунское, Шелаболихинское, Шипуновское райпо, Краснощековский, Усть-Пристанский райпотребсоюзы, ПО «Алейторг», Акутихинское сельпо и другие (Приложение 8).

Продолжает расти сфера услуг через увеличение числа предоставляемых услуг населению. За отчетный год оказано услуг на 62 млн. руб (Приложение 9).

Несмотря на положительную динамику развития, темпы роста по отдельным видам деятельности отстают от предусмотренных.

В 23 организациях допущено снижение объемов розничного товарооборота, в 15 - оборота общественного питания (Приложение 6), в 13 - производства товаров народного потребления (Приложение 10) , в 25 – закупок сельхозпродукции и сырья (Приложение 11).

2.3 Разработка стандарта магазина потребительской кооперации

Крайпотребсоюз – это самый крупный сетевик Алтайского края. На протяжении 80 лет Крайпотребсоюз является оператором отечественного рынка в структуре потребительской кооперации. Созданная много десятилетий назад, выдержавшая все исторические испытания и преобразования, структура потребительской кооперации, а в её составе - Алтайский Крайпотребсоюз, зарекомендовала себя как стабильно работающая, уверенно движущаяся, а в последнее время динамично развивающаяся, конкурентоспособная.

Команда специалистов умело лавирует, уверенно держится на плаву в нелегкой конкурентной борьбе.

Тем не менее, конкуренция стремительно обостряется, требует более профессионального подхода специалистов, знакомства с современными технологиями продаж, поиска новых методов привлечения потребителя.

Единственный путь привлечения новых и повышения лояльности существующих покупателей, а значит, выживания в конкурентной борьбе - как для отдельного магазина, так и для розничной сети, - это планомерное и целенаправленное построение розничного бренда.

Для сетей магазинов вопрос формирования бренда — вообще является самым важным. Обеспечить рост товарооборота можно, только постоянно работая над решением главной задачи — как привлечь и удержать покупателя?

Инструментов здесь много, но формирование притягательного образа, бренда — самый важный и определяющий все остальное. Магазин должен быть близок и понятен покупателю, в нем должна быть дружелюбная и комфортная атмосфера, процесс покупки должен быть легким, простым, радостным, приносящим удовольствие. Только тогда покупатель проявит к Вам лояльность - будет приходить в магазин постоянно.

Узнаваемость марки, привлечения внимания покупателей требует определенного стандарта оформления магазина сети, на основе которого происходит привязка к конкретному месту, помещению, разным по конфигурации и площади, магазинам в разных районах края. Такая стратегия способна укрепить лояльность к марке и повысить число покупателей «второй волны» - привлеченных не рекламой как таковой, а отзывами друзей и знакомых. Стандарт оформления сети усиливает работу брэнда. Стандарт оформления сегодня просто необходим для выделения из массы конкурирующих компаний, для заявления о себе, как успешной, стабильно работающей, на рынке компании.

К стандарту сети магазинов можно отнести немало важных и нужных сегментов:

• Важность использования розничного брэнда стратегия магазина в конкурентной борьбе;

• Необходимость применения средств визуальных коммуникаций в интерьере и экстерьере торгового предприятия;

• Оформление торговой зоны;

• Стандарт поведения покупателей.

Торговые предприятия, которые не только предлагают товары, но и становится частью жизни покупателя, имеют больше шансов на успех. Магазин — это марка, и над ее образом необходимо серьезно работать как на стадии проектирования, так на стадии реконструкции или уже давно стабильно работающего предприятия.

Известно, что покупатели рассматривают магазин как место, где можно не только совершить покупки, но и интересно провести время, пообщаться и узнать что-то новое. Магазины, обладающие привлекательным образом, формируют ход мысли покупателя и развивают его потребности.

Иногда торговцы недооценивают важность завоевания искренних симпатий покупателей. А это - один из важнейших элементов стратегии магазина в конкурентной борьбе. Известно, что Вызывающий симпатию человек (или организация) перестает критически оцениваться, ему прощаются многие недостатки. Поэтому образ магазина, как давно действующего, так и реконструируемого, должен быть красивыми, хорошо оборудованными.

К составляющим успешного образа, прежде всего, относятся:

• архитектурные и дизайнерские решения оформления фасада магазина (Рисунок 1),

• использование торгового пространства, правильное его зонирование,

• ассортимент товара,

• информационная среда (удобство ориентации в торговых площадях посредством элементов навигации),

• эмоциональные компоненты (освещение, цвета интерьера, музыка, запахи, температура),

• уровень цен и их сочетание со статусом оформления магазина,

• место расположения магазина.

Отметим, что важно выявлять и устранять негативные моменты, которые способны обесценить образ магазина, свести на нет интересные идеи и даже оттолкнуть посетителей. К основным негативным моментам относятся плохое освещение, ограниченные закрытые пространства, недоступность информации, перегруженность торговых площадей, антисанитарные условия, эти факторы ведут к невозможности осуществления покупателем выбора. Самое простое и очевидное решение покупателя покинуть такой магазин, и убедить вернуться покупателя может быть очень нелегко.

Закон цельности образа марки еще известен как «закон топора» — трудно срубить дерево, если бьешь в разные места. Поэтому, название, планировочные решения, оформление и ассортимент торгового предприятия должны действовать в комплексе, взаимно поддерживать друг друга. Удачное маркетинговое решение позволяет сэкономить значительные средства и создать уникальную атмосферу, привлекающую покупателя своей оригинальностью.

На этапе создания или реконструкции существующего магазина необходимо еще раз подумать о его названии.

Название не должно быть:

• Безликим. «Вини» или «Бемби» явно имеет преимущество перед «Товарами для детей». Удачно обыгрывают характеристики места, например, «Горбушка», «Щелчок», «Продукты на холме», «7 шагов», «Совенок на Савеловской». Для магазинов, существующих за счет ближней торговой зоны, использование местного патриотизма — ход, в большинстве случаев, беспроигрышный.

• Ограничивающим, если название не отражает специализацию. Например, Косметика имеет больше шансов прижиться в аптеке «Красота и здоровье», нежели в аптеке «Семейный доктор», или: вряд ли пойдут в продуктовый магазин под названием «Продукты» за бытовой химией.

• Сложным или непонятным, вводящим в заблуждение относительно профиля магазина. Бывает, что покупатели только по прошествии определенного времени обнаруживают, что «Мозаика» — вовсе не керамическая плитка, а модная одежда, Марафон» — не спорттовары.

• Негативным. Названия магазина продуктов питания «Обжора» или «Три толстяка» напоминает о недостатках и сужает круг посетителей, не привлекая женщин, контролирующих свой вес. Кому-нибудь в голову может придти мысль о 300% наценке — один платит за троих толстяков.

• К негативным названиям можно также отнести и те, которые легко переделываются. К примеру: элегантная «Верона» может превратиться в «Ворону», магазин элитных вин «Ежик» — в простонародный «Ершик», а «товарная контора» — в коварную.

• Удачны названия, поддерживающие женщину (и окружающих) в уверенности, что она хорошая хозяйка, экономно и умело расходующая семейный бюджет, — «Монетка», «Копейка», «Пятачок». С помощью этого мотива женщин уже третье столетие приобщают к активным покупкам.

Небольшому магазину в жилом микрорайоне бывает трудно стать местом проведения досуга. Тогда ему больше подойдет образ ежедневного помощника: практическое название, светлый и лаконичный интерьер и предложение товаров повседневного спроса, «расходников» (это: продукты питания с хорошей ассортиментной линейкой, бытовые товары, средства по уходу, школьные принадлежности, пластиковые изделия, инструмент для мелкого ремонта, повседневная одежда и белье, фототовары, телефонные карты, компьютерные СД и т.п.). Размещение в подобном магазине товаров особого спроса и/или предварительного выбора, чаще всего себя не оправдает. В сознании покупателей магазин представляется обыденным, и к тому же, многим женщинам не хочется, чтобы все соседки знали, сколько стоит и где куплено то, что они приобрели.

Как мы знаем, женщины совершают около 80% покупок. Дня многих из них остро стоит вопрос: «Куда сдавать детей и супругов?» Напряженный график работы оставляет мало времени для общения с членами семьи, и невозможность поехать вместе может послужить причиной для отказа от посещения магазина. А мужчины, в основном, в магазин ходят неохотно. Если товар не представляет для них интереса, они будут торопить спутницу, и она сделает гораздо меньше покупок, даже если располагает средствами. Но супруг или друг должен находиться где-то рядом. Поэтому, если торговое предприятие достаточно крупное, можно выделить место проведения времени для мужчин (бар, Интернет-кафе) хочу привести пример крошечного новосибирского сельского магазина, который за 5 месяцев, установив в специально выделенном закутке старенький компьютер, заработал на 2 новых для своего персонала за счет ежедневного посещения детьми Интернет-кафе. Или разместить отдел, с так называемыми «мужскими игрушками», где можно долго рассматривать и расспрашивать продавца. Нередко это приводит к дополнительным крупным и дорогим приобретениям. Женщины отправляются в такой магазин нередко и в компании с подругами. Тогда у них есть потребность пообщаться, посидеть и перекусить в приятном месте. Вряд ли они будут есть пончики, гамбургеры и сосиски в тесте, а вот легкую и полезную пищу оценят больше. Почему бы не разместить небольшое уютное кафе с небольшим количеством посадочных мест?

Ход мысли и поведение покупателей необходимо учитывать при планировании дополнительных услуг и удобств. Чем больше потребностей можно удовлетворить в торговом предприятии, тем чаще и охотнее будут заходить покупатели. Услуги могут заставить покупателя провести в магазине определенное количество времени: срочная печать фотографий за 1-1,5 часа, мелкий ремонт обуви и изготовление ключей, подгонка одежды по фигуре. А вот платный туалет разрушает позитивный образ магазина, представляя его крохобором. Закрыть доступ бомжам и наркоманам можно и другими способами, в первую очередь, с помощью охраны.

Известно, что для привлечения внимания покупателей и увеличения числа импульсных покупок используются акценты. Они помогают в ориентации покупателей, но у них есть еще одна функция запоминание. По данным исследователей посетители крупных магазинов лучше запоминают отделы” товары, расположенные рядом с акцентированными местами, а именно:

*Дизайнерскими решениями (фонтаны, бассейны с цветной подсветкой, колонны, скульптуры, сложный орнамент на полу), Так решен после реконструкции магазин «Красный» г.Барнаула по пр. Ленина — аквариум с рыбами внушительных размеров, довольно необычно и привлекает, многие жители города любопытства ради посещают магазин, делая параллельно покупки.

*Световыми и цветовыми пятнами (панно, освещенные композиции, мигающая и меняющая цвет реклама, информационные дисплеи);

*Игровыми и зрелищными моментами (экзотические животные, композиции из декоративных растений, места для специальных акций иногда с посадкой музыкантов;

*Привлекательными отделами. Использовать все вышеуказанные вещи в качестве элементов интерьера — дорогое удовольствие, поэтому они должны продаваться. Привлекательной может быть и отдел товаров известной марки.

Магазин, который стремится создать собственную марку, должен сделать акценты интерьера более сильными. Запоминание необычных деталей дает серьезное конкурентное преимущество. В создании акцентов можно учитывать и эмоциональное воздействие: приятные ароматы, легкая музыка, яркий свет. При размещении Р0S-материалов следует отдавать предпочтение более ярким, даже светящимся.

Особое внимание при реконструкции здания хочу уделить свету. Свет - это мощное средство привлечения внимания. С древних времён человек шёл на свет, и в подсознании современных людей сидит иерархия пространственно-световых взаимосвязей. Темный участок - плотно заросшая, непроходимая чаща, посветлее — тропинка, освещённая площадь — лесная поляна, залитое светом пространство - чистое поле.

Активное световое пятно способно решить проблему дальнего угла. Например, обычная ниша с дверью в подсобное помещение ярко освещена и притягивает взгляды посетителей. К тому же, она является удачным декоративным элементом интерьера, и покупателя не постигнет разочарование, даже если он поймет, что за дверью ничего нет. Зеркала могут срезать угол, располагаясь под 45 градусов к нему. Даже находясь в плоскости стены, зеркала зрительно увеличивают пространство и придают иллюзию дополнительной высоты.

Беспорядок и бессистемное размещение товаров тоже связано с информацией, поскольку усиливает информационную перегрузку и недостаток нужной покупателю информации. При посещении такого торгового предприятия многие покупатели испытывают чувство дискомфорта. Поэтому схема расположения отделов или видов товара (иначе, или говоря языком рекламиста, навигатор) должен присутствовать во входной зоне, и информация на нем должна быть максимально доступной, легко читаемой, мобильной.

Среди причин негативного отношения к магазину группа факторов связанных с недоступностью информации стоит на втором месте, после антисанитарных условий и тесноты.

На пути своего движения покупатель также должен встречать ориентиры-стрелки, в роли которых выступают маршрутизаторы (Рисунок 3), знаки и указатели. Указатели служат для того, чтобы помогать посетителю находить дорогу к интересующим его товарам и обращать внимание на товары, о которых он пока не думал.

Поэтому они эффективны, только когда бросаются в глаза. Желательно, чтобы все знаки имели единый формат и объединялись с имиджем магазина. Цветовая гамма указателей не должна содержать более З цветов, а их размер зависит от величины торговой площади и объема магазина. Он должен быть сопоставим по размеру с другими деталями, но достаточно большим, чтобы его заметили. Обводки, вензелечки, близкие цвета и излишний декор затрудняют прочтение надписей. При линейной планировке хорошо работают указатели, перпендикулярные потоку, но их часто трудно разместить на уровне глаз. Поэтому они должны выделяться из фона и использовать цветовые и тональные контрасты.

Наряду с правильным оформлением торговой точки, немаловажным фактором является правильная расстановка товаров в торговом зале.

Не секрет, что часто размещение, выкладка товаров - обязанности не всегда знающих продавцов. Если система мотивации сотрудников магазина далека от совершенства, работники зала будут действовать, в первую очередь, в своих интересах. Например, в магазинах с обслуживанием через прилавок продавцам будет важнее снизить трудоемкость операций, а не обеспечить удобство покупателей. Это часто приводит к появлению на хороших полках товарного запаса (мятых коробок с печеньем, имеющих не очень достойный вид), неудачному соседству товаров. Иногда весовые и штучные товары в отделах распределяются таким образом, чтобы интенсивность работы продавца каждого отдела была примерно равной. Так могут смешиваться товары различных ценовых категорий, рассчитанные на разные группы покупателей. Не соблюдаются группы товаров - встречается вынос товара из группы, просто потому, что продавцам удобнее перемещать его со склада именно в это место, довольно часто продавцы не представляют, какова длина выкладки, и какую прибыль приносит квадратный метр драгоценной площади.

Прибыль на квадратный метр и товарооборот на квадратный метр - важные показатели определения эффективности использования торгового пространства. Они позволяют выявить зоны в магазины, требующие особого внимания. В одном уровне магазина или торговом зале, занимающем один этаж, встречается ситуация, когда зона, примыкающая к входу, дает 40% товарооборота, следующие соответственно 30%, 20% и 10%.

Это может означать, что покупатель сразу находит все основные товары и у него отпадает надобность проходить в глубь магазина, или слабо работает система навигации, а быть может, вовсе отсутствует (это указатели, маршрутизаторы, таблички с наименованием вида товара) и покупатель, не зная о наличие товара, приобретет его у Вашего конкурента.

Торговцы с большим опытом стараются завлечь покупателя в глубь торгового зала интересными и нужными товарами у задней стенки, но тогда есть риск, что слабым местом окажется середина зала. Многие покупатели и так обходят магазин по периметру и не заходят во внутренние ряды. Обход зала по периметру — наиболее простой, не требующий размышления маршрут. К тому же, неприязнь к центру помещения уходит к первобытным временам. Входя в чужую пещеру, входящий не знал, будут ли ему рады, поэтому он был готов прижаться спиной к стенам, а руками действовать. В центре же пещеры он был слишком уязвим.

Начнем с привлечения покупателей в дальние части магазина, углы, закутки. Вместе с узкими проходами между залами они часто возникают при расположении магазинов на первых этажах реконструируемых зданий (особенно если раньше помещение использовалось в другом качестве). Прибыль и товарооборот с квадратного метра в таких местах иногда бывает просто катастрофически низкими, потому что покупатели туда просто не доходят. В удаленных местах зала (и на верхних этажах) можно размещать товары предварительного выбора, специального спроса, ради которых покупатель готов преодолеть расстояние, и которые он будет спокойно, не опасаясь толчеи и любопытных взглядов, рассматривать и выбирать. Но об этих товарах необходимо давать информацию во входной зоне! Маршрут, предопределенный планировкой - петлю, - не всегда есть возможность организовать, и отношение покупателей к нему различается. Часто покупателям нужно, чтобы им помогли сделать выбор, укрепили в решимости, что их действия правильны.

Задача магазина обеспечить покупателю правильную и грамотную навигацию.

В системе навигации могут использоваться принципы:

• размещение групп таким образом, чтобы покупателю было интересно следовать от одной к другой, или если прослеживается некая логика (например, завтрак обед - ужин, одежда повседневная — одежда для торжественных случаев),

• рекламные материалы и средства справки,

• товары-магниты,

• освещение, обеспечивающее зрительный маршрут для покупателя,

• и самое главное, что непременно должно присутствовать, особенно в магазинах с продуктами питания - навигационные таблички с названием видов продукции.

В магазинах самообслуживания, имеющих площади больше, работу углов можно определить следующим образом: расположить подсобные помещения, кафе, отделы алкоголя и модных аксессуаров для женщин. Первый угол справа от входа часто бывает самым слабым при отсутствии зоны торможения. Затормозить движение покупателей во входной зоне можно с помощью рядов оборудования, расположенных перпендикулярно входу или интересной детали интерьера.

Еще одна возможность - наличие информации о товарах - рекламы, которая заставляет более внимательно отнестись ко всем товарам, расположенным в зале — ведь надо найти товар, предлагаемый по низкой цене, а заодно посмотреть, вдруг что-то еще выгодно перепадет.

Объемно представленные товары и распродажи можно размещать и в углах, но следует быть готовым к тому, что с удовольствием там «лазить» будет только часть посетителей: те, кто рассматривают процесс покупок как спорт (приз - выгодная покупка) или те, кто ограничен в средствах.

Еще один важный аспект - маршруты движения, сокращающие потери от краж, особенно со стороны персонала и поставщиков. Движение товара только в одном направлении воспроизводит схему военного лагеря древних римлян: вход в одни ворота, а выход через другие. Встречное движение исключается даже для списанного товара и тары, а возврат товара покупателями осуществляется в специальном помещении за пределами торгового зала.

Ключ к успешной продаже - это высокий уровень обслуживания клиентов.

Продавец не просто продаёт товар, он в равной степени продаёт и сервис, и решает проблему покупателя. Продавец продает не просто товар, а выгоду, получаемую от приобретения этого товара!

Процесс покупки должен быть приятен покупателю, создавать ощущение индивидуального сервиса и возможность самостоятельно принимать решение о покупке без навязывания.

Хочу заострить внимание на обязательном внешнем виде сотрудников сети магазинов!

Внешний вид сотрудника сети магазинов Крайпотребсоюза должен стремиться к определенным принципам, а именно:

• форменная, в идеале - корпоративная одежда, с обязательным атрибутом - логотипом Компании: это может быть как халат, так комбинезон, определенной формы чепчик - чистая и аккуратная;

• обувь на низком удобном каблуке или спортивная;

• волосы каждого сотрудника должны быть чистыми, причесанными;

• макияж у девушек «дневной», без излишеств;

• сотрудник должен соблюдать личную гигиену;

Нельзя допускать в торговом зале:

• выхода продавцов в пляжной и комнатной обуви! Как некрасиво смотреть на стоптанные несвежие комнатные тапочки или пляжные сланцы! Не поможет никакой фирменный стиль!

• разговоров по личному сотовому телефону в присутствии покупателей;

• надевать наушники от плееров и другие аксессуары.

Особым моментом является правило корпоративного общения по телефону:

• отвечать на входящий звонок может любой сотрудник, который должен обязательно поздороваться, назвать компанию и представиться, например: Добрый день, магазин Крайпотребсоюза «Березка», Людмила Ивановна;
• сотрудник обязан на любой вопрос позвонившего, даже если этот вопрос задается в 145 раз! отвечать без раздражения, предоставлять позвонившему всю необходимую информацию при этом помнить: за вами не Ваш личный интерес, а интерес Компании, мнение о которой формируется и из этого телефонного разговора.

Поведение продавцов в торговом зале также должно следовать некоторым правилам:

продавец должен

• дружелюбно, с искренней улыбкой приветствовать входящих в магазин покупателей фразами: «Доброе утро!», «Добрый день!» и т.д.;

• избегать закрытых жестов (в виде скрещенных рук или ног) при общении с клиентом;

• незамедлительно подходить к покупателю, как только замечен интерес к товару;

• давать искренние, честные и прямые ответы, уважать возражение клиента;

• презентовать товар, к которому проявлен интерес покупателя (т.е. материал, его свойства, описания-преимущества перед другими);

• быть естественным, дружелюбным, уверенным в себе и вежливым;

• для обеспечения эффективности работы магазина продавцы обязаны перед началом работы и в течение дня осматривать товар на:

• соответствие товарного вида;

• наличие ценника;

• наличие ассортиментного ряда;

• после осуществления продажи, поблагодарить покупателя, пригласить прийти или сообщить когда будет новый завоз, или специальное предложение, тем самым установить с покупателем долгосрочные отношения, делая клиента постоянным покупателем.

Не допускается:

• общаться с коллегами через весь зал, разговаривать на темы, не связанные с процессом продаж, выяснять отношения, называть сумму выручки, которые, буквально, пугают покупателя, соотносясь к размеру его заработной платы

• вывешивать в зале всевозможные таблички, написанные от руки!

Основополагающим фактором успешных продаж является сильный бренд, который предполагает наличие грамотно проработанного, легко воспринимаемого, легко узнаваемого, запоминаемого фирменного стиля.

Фирменный стиль представляет собой совокупность различных средств (художественных, информационных) с целью подчеркнуть индивидуальность компании, сферу ее деятельности. Разработка фирменного стиля компании один из самых важных шагов, при формировании имиджа на рынке услуг или товаров. Успешная разработка фирменного стиля, это основа успешного бизнеса, достойная позиция на конкурентном рынке, увеличение престижа компании, привлечение потребителей.

Главное - делать это правильно, комплексно и внедрить стандарт оформления во все кооперативные магазины Алтайского края. Тем самым усилится брэнд, значимость, а значит, подчеркнет весомость структуры потребительской кооперации.

ЛИСТ 6

Рисунок 1. Стандарт оформления фасада магазина.

ЛИСТ 7

Рисунок 2.1. Оформление уголка пайщика.

ЛИСТ 8

Рисунок 2.2. Оформление уголка потребителя.

ЛИСТ 9

Рисунок 3. Маршрутизаторы и наддверная табличка.

2.4 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности Алтайского краевого Союза потребительских обществ

Потребительская кооперация по своей сути сама является сетью, что определяет ее высокую конкурентоспособность. Она обладает всеми признаками сети, в том числе такими, как существование в едином комплексе — оптовой и розничной торговли.

Некоторые потребсоюзы для перехода на упрощенную систему налогообложения дробят организации, создавая взамен одной до 10 новых. Выигрывая тактически, они проигрывают в стратегии развития. В условиях глобализации, в конечном итоге, выживут только мощные кооперативные организации.

Потребительские общества и союзы должны стремиться воссоздать прежние элементы сетевой торговли и приобрести такие новые как: компьютерное управление, централизованная система работы с поставщиками, завоза товаров.

Необходимое условие развития потребительской кооперации на принципах торговой сети - собственный опт, а также предпочтение внутрисистемным закупкам.

Развивая и совершенствуя оптовую торговлю, мы высвобождаем работников магазинов и коммерческий аппарат потребительских обществ из трудоемкого процесса товароснабжения. Работники магазинов получают возможность сосредоточиться на обслуживании населения (отпуск товаров, консультирование, прием заказов на услуги, закупка сельскохозяйственных товаров и др.), т.е. на социальных функциях.

Крупный опт позволяет:

- закупать товары крупными партиями, а, следовательно, по минимальной цене;

- крупный опт делает потребительскую кооперацию привлекательной для поставщиков;

- концентрировать товары местных производителей, всех потребсоюзов и потребительских обществ системы, то есть осуществлять внутрисистемный обмен товарами, что создает основу для развития местного производства;

- управлять товарным ассортиментом;

- управлять качеством товаров, выступать перед производителями и другими поставщиками в качестве защитников интересов своей розницы;

- оказывать помощь в реализации залежалых товаров;

- организовывать кольцевой завоз товаров, что дает возможность значительно сокращать издержки транспорта, более полно использовать его грузоподъемность;

- получать кредиты под сравнительно небольшие проценты как солидная организация, предоставлять товарный кредит потребительским обществам (отсрочки платежей);

- уменьшить злоупотребления, связанные с закупками магазинов и коммерческих служб потребительских обществ и союзов;

- механизировать процесс товародвижения и товароснабжения.

Самостоятельные закупки - это закупки у множества поставщиков, по высоким ценам, зачастую товаров низкого качества, производятся не в интересах потребительской кооперации (населения), а в личностных интересах. Собственный опт делает прозрачными все операции. Это основная причина игнорирования собственного опта организациями и основной довод для его развития со стороны потребсоюза.

Только с помощью крупного опта можно закупать товары по низким, а, следовательно, пускать товары в реализацию в рознице также по низким
ценам.

Резерв повышения конкурентоспособности — в развитии собственного крупного опта. Закупать дешево — продавать дешево, тем самым наращивать объемы продаж, доходов, прибыли — наиболее эффективная экономическая политика, обеспечивающая сохранение конкурентоспособности организации.

Вторая сторона проблемы — конкуренция за покупателя.

Потребительская кооперация в значительной степени формирует платежеспособный спрос сельского населения. Вся социальная работа на селе направлена на создание рабочих мест, обеспечение занятости, то есть увеличение денежных доходов населения, их платежеспособного спроса. Реализуется платежеспособный спрос при покупке товаров в магазинах,
к сожалению, не всегда в магазинах потребительской кооперации, поэтому очень важно научиться управлять покупательскими потоками, направляя их в кооперативные магазины. Это достигается:

- пропагандой товаров собственного производства и воспитанием работников, пайщиков, как лиц, приверженных кооперации;

- с помощью цен. Анализ цен конкурентов становится важной функцией управления. Следует гибко регулировать торговые надбавки. Зачастую выигрыш обеспечивает применение минимальных торговых надбавок:

- осуществлением закупок сельскохозяйственных продуктов - продукции личных подсобных хозяйств. Особая роль при этом отводится закупкам молока, поскольку продажа молока обеспечивает населению ежедневные доходы, и если расчеты за молоко производятся через магазины, то это автоматически увеличивает ежедневную продажу и ведет к росту товарооборота;

- продажей хлеба. Особая роль продажи хлеба состоит в том, что хлеб - предмет первой жизненной необходимости. Его покупка осуществляется ежедневно. И если сама продажа хлеба безубыточна или даже убыточна, она выгодна магазину, поскольку формирует направленные покупательские потоки, что обеспечивает покупку и других товаров;

- оборудованием детских, спортивных площадок, зон отдыха. Расходы на детские, спортивные площадки, зоны отдыха (тенты, скамейки) - выгодные инвестиции, так как они направляют покупательские потоки в сторону кооперативных магазинов;

- организацией около магазинов выставок, ярмарок, дискотек, народных гуляний, то есть массовых мероприятий, привлекающих население;

- организацией на свободных площадях магазинов общественных центров досуга.

Самый действенный способ формирования покупательских потоков создание постоянного контингента покупателей. В системе такой контингент есть. Это работники и пайщики.

Работникам следует прививать корпоративную культуру, составная часть которой - убеждение, что все, что делается в системе, - самое лучшее, и добиваться, чтобы так и было в действительности:

- если цены высокие - сделать все, чтобы их снизить;

- если качество низкое - закупать товары только высокого качества, производить экологически чистую продукцию, достойного качества;

- контролировать, чтобы товары продавались чистым весом и точной мерой;

- сделать магазин уютным, чистым, добиться широкого ассортимента, грамотной выкладки товаров.

Если работник - сам покупатель только своего магазина - это лучшая рекомендация и реклама магазину. Надо создавать общественное мнение, укреплять имидж своего магазина, воспитывать убежденность персонала, что самые лучшие магазины - магазины потребительской кооперации.

Пайщики - основные партнеры потребительского общества в хозяйственной деятельности. При правильных взаимоотношениях потребительского общества и пайщиков обеспечивается (практически гарантируется) выигрыш в конкуренции за покупателя.

Однако этому фактору конкурентоспособности не уделяется должного внимания.

Пайщиком движет, прежде всего, экономический интерес. Кооперативные выплаты - это нормальная плата за экономическое партнерство. Но необязательно, чтобы кооперативные выплаты были большими. Их размер ограничен даже Законом Российской Федерации «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации». Главное, чтобы в кооперативных выплатах была система, чтобы они производились постоянно. Тогда пайщики станут постоянными покупателями в кооперативных магазинах и потребительская кооперация в конкурентной борьбе за покупателя.

Таким образом, для повышения конкурентоспособности организаций потребительской кооперации необходимы такие главные направления: выстраивание экономических отношений на принципах торговой сети, возрождение крупного кооперативного опта, создание постоянного контингента покупателей.

Глава 3. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНОВ ПАНКРУШИХИНСКОГО РПС

3.1 Краткая характеристика предприятия Панкрушихинского РПС

Панкрушихинский районный потребительский Союз был основан в 1957 году и входит в состав Алтайского крайпотребсоюза.

Панкрушихинский РПС является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банка, круглую печать, штамп и бланки со своим наименованием, знак «Потребительской кооперации». Потребительский Союз может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и выполнять обязанности, выступать в качестве истца или ответчика в суде, арбитражном или третейском суде неся при этом ответственность своим имуществом.

Деятельность Панкрушихинского РПС регулируется законами Российской Федерации «О потребительской кооперации»», «О приоритетности социального развития села и агропромышленного комплекса в народном хозяйстве Российской Федерации», иными законодательными актами РФ.

Потребительский Союз приобрел право юридического лица с момента его государственной регистрации, произведенной в порядке, установленном РФ.

Для ведения хозяйственной деятельности предприятие обладает
необходимыми зданиями, сооружениями, механизмами (магазины, кафе, перерабатывающий и производственный цех, хлебокомбинат, административное здание, транспортные средства и т.д.), а так же выданным в постоянное пользование земельным участком площадью 48,97 га. Союз имеет собственную автобазу, состоящую из 8 грузовых машин, в том числе 1 хлебовозку.

Высшее руководство осуществляется председателем Совета Бутаковым Борисом Леонидовичем, избранным Собранием учредителей и пайщиков. Численность пайщиков в Союзе на 01.01.2007 года составляла 1054 человека.

Имущество потребительского Союза принадлежит учредителям и пайщикам.

Организационная структура предприятия состоит из пайщиков, председателя Совета, главного бухгалтера, торговой службы (рисунок 4).

Рисунок 4. Организационная структура хозяйства.

Пайщики

Председатель Совета

Главный бухгалтер Торговая служба

Магазины Производство Склад

Председатель Совета занимается организационно-хозяйственной деятельностью.

Торговой деятельностью занимается торговая служба, состоящая из заведующего производством, заведующего торгового отдела и двух товароведов, один из которых ведет продовольственную группу другой промышленную. Заведующий производством занимается производством и общественным питанием (кафе с 24 посадочными местами). Заведующий торговым отделом ведет розничную торговлю, предварительные переговоры с поставщиками с более выгодными условиями, договора с которыми затем подписывает председатель Совета.

Общее число работающих в Панкрушихинском РПС на 1 января 2007года составило 450 человек.

Анализируя финансовое положение предприятия, за три предыдущих года, на основе документов бухгалтерской отчетности можно отметить, что финансовое состояние предприятия постоянно улучшается. За 2006 год получена прибыль 918 тыс.руб. Среди членов краевого союза потребительских обществ Панкрушихинский РПС по финансовым показателям занимает 26 место из 70 (в предыдущем году 27 место).

По итогам 2007 года Союз получил прибыль от торговой деятельности 548 тыс. руб. (без учёта операционных и внереализационных доходов и расходов). При этом динамика товарооборота в действующих ценах по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составила 141%, в сопоставимых ценах - 131 % (Приложение 2). Покупателями приобретаются в основном товары продовольственного ассортимента, удельный вес которых в розничном товарообороте за 2007 год составил 27,1% (Приложение 12).

Панкрушихинский РПС ведет заготовительную деятельность мяса, молока, яиц, картофеля. Общий объем закупленной сельхозпродукции за 2006 год составил 4196 тыс.руб. с динамикой 164% (Приложение 11). Организована торговля в кредит, за 2006 год продано товаров на сумму 925 тыс.руб., что составляет 8,1% от оборота непродовольственных товаров (Приложение 4). Хорошо развивается хлебопекарное и кондитерское производство, общественное питание. Фактический объем произведенной продукции за 2006 год 5033 тыс.руб. с динамикой 163% (Приложение 10).

Основным направлением деятельности Панкрушихинского РПС является торговля. Для осуществления своей деятельности хозяйство получает специальное разрешение (лицензии) в установленном законом порядке. Районный потребительский Союз имеет 16 магазинов, расположенных не только в районном центре, но и в ближайших селах с общей площадью 917,1 м2 (Приложение 5).

3.2 Расчет суммы дохода от торговли и от прочих видов деятельности

Все методические подходы апробированы на материалах Панкрушихинского РПС, входящего в состав Алтайского крайпотребсоюза.

В состав Панкрушихинского РПС входят структурные подразделения (ПО, сельпо), работающие на внутреннем хозрасчете. Учет доходов и расходов ведется по каждому ПО, сельпо. Задача заключается в определении доходов, расходов и эффективности работы каждого магазина, входящего в состав ПО, сельпо, а затем и каждой товарной группы, которую реализует магазин.

Наиболее простым подходом является расчет суммы дохода магазина на основе среднего уровня дохода по кооперативной организации (в данном случае — ПО) и фактического объема розничного товарооборота магазина за анализируемый период.

При распределении суммы дохода организации по магазинам в соответствии со средним уровнем исходят из величины этого уровня в целом по ПО (в нашем примере уровень доходов в среднем по Панкрушихинскому ПО составил 20,19%) и фактического товарооборота по каждому магазину:

(1)

где — сумма дохода каждого магазина, руб.;

— средний уровень доходов по организации (ПО), в процентах к обороту;

Тм — товарооборот каждого магазина, руб.

Например, по магазину «Гастроном» сумма дохода за сентябрь составила в этом случае:

и т.д. по остальным магазинам Панкрушихинскому ПО по строке 6 таблицы 1.

При распределении суммы доходов пропорционально доле каждого магазина в общем товарообороте организации сумма доходов магазина ) составит:

(2)

где fм — удельный вес товарооборота магазина в товарообороте организации, %;

сумма доходов организации (РТП), руб.

Например, по магазину «Гастроном»:

и т.д. по строке 7 таблицы 1.

Однако в том случае, если структура оборота магазина и источники поступления товаров существенно отличаются от средних по кооперативной организации, ни один из этих расчетов не будет соответствовать действительности. С этой целью необходимо по каждому магазину рассчитать средневзвешенный уровень доходов, учитывающий структуру оборота:

(3)

где — средневзвешенный уровень дохода по магазину, %;

Ут - уровень доходов по товарной группе, %;

Дт - доля товарной группы в обороте магазина, %.

Реализация этого подхода возможна при наличии в каждом магазине информации об объемах продаж по всем товарным группам, а также об уровне доходов по каждой из них.

Например, по магазину «Гастроном» с учетом структуры товарооборота и уровня доходности каждой товарной группы средневзвешенный уровень дохода составил 22,37% (строка З табл. 1). В этом случае сумма доходов, которую принес магазин — 36027,5 руб. Отсюда и доля магазина в доходах Панкрушихинского ПО составляет не 24,12%, как в первом и втором случаях, т.е. не равна доле в товарообороте. Данный показатель составил 26,73% (строка 5 табл. 1):

Результаты расчетов, приведенные в таблице 1, показывают, что при использовании метода определения дохода магазина с учетом средневзвешенного уровня (строка 2), результаты работы магазина отражаются более объективно.

При распределении доходов пропорционально доле в общем объеме оборота и по среднему уровню (стр. 6, 7) получается одинаковый результат, нивелирующий качество работы конкретного магазина.

Данная методика предполагает ведение учета продаж и доходов по райпо в целом или по его структурным подразделениям Панкрушихинского ПО.

ЛИСТ 10

Таблица 1. Доходы магазинов Панкрушихинского ПО за январь

Таблица 2. Издержки обращения Панкрушихинского ПО за январь

	расходы	гастроном	ТПС - 1	ТПС - 2	Сказка	Прочие	Всего
1	Розничный т/о, руб.	161023	18129	10100	24833	453421	667506
2	Расходы: Оплата труда, руб.	4551,7	673,3	318	1910,9	15685	23139
2.1.	Отчисления с ФОТ, руб.	1752,4	259,2	122,4	735,7	6038,8	8908,5
2.2.	Транспортные расходы, руб.	4700,6	777,1	227,4	393	12856	18954
2.3.	Электроэнергия, руб.	27	50,4	8,6	5,8	493,2	585
2.4.	Отопление	161,023	18,129	10,1	24,833	453,42	667,51
2.5.	Амортизация основных средств, руб.	144	787	102	248	3467	4748
2.6.	ФРПК, руб.	4025,58	453,23	252,5	620,83	11336	16688
2.7.	Внутрихозяйс-е отчисления, руб.	540,413	51,429	33,134	73,493	1323,1	2021,5
2.8.	Прочие расходы, руб.	15584,6	312,72	625,37	784,15	30925	48232
2.9.	Расходы всего, руб.	32487,3	3382,5	1699,5	4796,7	81577	123943
3	Расходы в % к обороту	20,18	18,66	16,83	19,32	17,99	18,57

ЛИСТ 11

Таблица 3. Результаты хозяйственной деятельности магазинов Панкрушихинского ПО за январь

	Результаты	Гастроном	ТПС - 1	ТПС - 2	Сказка	Прочие	Всего
	1	2	3	4	5	6	7
1	Розничный т/о, руб.	161023	18129	10100	24833	453421	667506
2	Доходы, руб.	36027,5	3428,6	2208,9	4899,5	8820,5	134770
3	Уровень, % к обороту	22,37	18,91	21,87	19,73	19,45	20,19
4	Расходы всего, руб.	32487,3	3382,5	1699,5	4796,7	81577	123943
5	Уровень, % к обороту	20,18	18,66	16,83	19,32	17,99	18,57
6	Прибыль, руб.	3540,2	46,1	509,4	102,8	6628	10826,5
7	Уровень, % к обороту	2,20	0,25	5,04	0,41	1,46	1,62

Таблица 4. Расчет суммы средств на оплату труда работников магазина «Гастроном» Панкрушихинского ПО за январь

ЛИСТ 12

Таблица 5. Накладная № 728

25 января 2007г.

От кого Распределительный склад Панкрушихинского РПС

Кому «Гастроном» Панкрушихинского ПО

Наименование	Ед. изм.	Кол-во	Покупная цена, руб.	Розничная цена, руб.	Розничная цена без НДС, руб.	Сумма, руб.
Карамель «Пташка»	кг	12	31	40	36,8	480
Конфеты «Амулет»	кг	6	52	65	60,2	390
Шоколад «Бабаевский»	шт	10	11	14	13,1	140
Печенье «Нектар»	кг	15	17,5	25	22	375
ИТОГО						1385

Директор______________

Бухгалтер______________

Принял ______________ Сдал _______________

Таблица 6. Карточка учета.

_____________________райпо, магазин №_______

Карточка количественно-суммарного учета прихода, расхода, остатков и доходности по ___________________________________________

Наименование товара

ЛИСТ 13

Таблица 7. Расчет среднего уровня торговой надбавки по товарной группе «Кондитерские изделия», реализованной в магазине «Гастроном» Панкрушихинского ПО в сентябре

Товары	Покупная цена, руб.	Продажная цена, руб.	Продажная цена без НДС, руб.	Сумма торговой надбавки без НДС, руб.	Торговая надбавка без НДС в % к розничной цене	Оборот, руб	Доля в обороте в %	Сумма дохода, в руб.
17 группа «Конд.изд-я» в т.ч.					18,4	15297,19	100	2814,682
Карамель «Пташка»	31	40	36,8	5,8	14,5	275,35	1,8	39,93
Конфеты «Амулет»	52	65	60,2	8,2	12,62	230,99	1,51	29,14
Шоколад «Бабаевский»	11	14	13,1	2,1	15,00	70,1	0,46	10,51
Печенье «Нектар»	17,5	25	22	4,5	18	382,43	2,5	68,84
Прочие					18,60	14338,36	93,73	2666,27

Таблица 8. Расчет среднего уровня доходов по магазину «Гастроном» Панкрушихинского ПО за январь

ЛИСТ 14

Таблица 9. Основные факторы, определяющие издержкоемкость товарных групп по магазину «Гастроном» Панкрушихинского ПО

Товарные группы	Сумма товарооборота, руб	Доля в общем обороте, %	Товарообора-чиваемость, дни	Физический объём т/о общий (грузооборота) т, кг
Всего, руб.	161023	100,00	18	5950,9
В т.ч.: по группам
02 Колбасные изд-я	1964,48	1,22	5	26,2
03 Рыба	1320,39	0,82	7	33,0
17 Кондитерские изделия	15297,19	9,5	20	364,2
23 Хлебобулочные изделия	28179,0	17,5	1	4025,6
36 Мороженое	9822,4	6,1	9	196,4
Прочие	104439,5	64,86	24	1305,5

ЛИСТ 15

Таблица 10. Расчет потоварно-групповых издержек обращения по магазину «Гастроном» Панкрушихинского ПО за январь

Показатели	Всего руб.	02 Колбасные изделия	03 Рыба	17 Кондитер-ские изделия	23 Хлебобулочные изделия	36 Мороженое	Прочие
1.Сумма т/о, руб.	161023	1964,481	1320,4	15297,19	28179,03	9822,40	104439,52
2.Доля в общем обороте,%	100	1,22	0,82	9,5	17,5	6,1	64,86
3. Товарооборач-ть, дни	18	5	7	20	1	9	24
4.Грузооборот, кг	6350,9	26,2	33	364,2	4025,6	596,4	1305,5
5.Расходы: в т.ч. Оплата труда, руб.	5551,7	67,7	45,5	527,4	971,5	338,7	3600,8
Отчисления с ФОТ, руб.	1752,4	21,4	14,4	166,5	306,7	106,9	1136,6
Транспортные расходы, руб.	4700,6	19,4	24,4	269,6	2979,5	441,5	966,3
Электроэнергия, руб.	27,0	0,3	0,2	2,6	4,7	1,6	17,5
Отопление, руб.	161,0	2,0	1,3	15,3	28,2	9,8	104,4
Амортизация ОС, руб.	144,0	1,8	1,2	13,7	25,2	8,8	93,4
ФРПК, руб.	4025,6	49,1	33,0	382,4	704,5	245,6	2611,0
Внутрихозяйств-е отчисления, руб.	540,4	6,6	4,4	51,3	94,6	33,0	350,5
Прочие расходы, руб.	15584,6	0	0	0	0	0	0
В т.ч. расходы по хранению, руб.	3116,9	236,1	330,6	944,5	47,2	425,0	1133,4
Проценты за пользование кредитами, руб.	233,8	17,7	24,8	70,8	3,5	31,9	85,0
Остальные, руб.	12233,9	149,3	100,3	1162,2	2140,9	746,3	7934,9
Расходы всего, руб.	32487,3	571,3	580,2	3606,4	7306,6	2389,0	18033,9
6.Расходы в % к обороту	20,2	29,1	43,9	23,6	25,9	24,3	17,3

С целью устранения погрешностей распределения затрат по товарным группам, рассчитанная по ним издержкоёмкость делится на поправочный коэффициент, т.е.:

(6)

где ИЕрс - издержкоёмкость конкретного товара с учётом погрешностей распределения (скорректированная);

ИЕр - издержкоёмкость расчётная;

ПК - поправочный коэффициент.

Данный метод учитывает затратность конкретного товара, так как распределение совокупных затрат происходит с учётом конкретных факторов, обусловленных спецификой его реализации, а введение контрольного элемента (поправочного коэффициента) способствует устранению неточностей этого распределения.

Расчет коэффициента соотношения издержкоемкости можно осуществить по формуле:

(7)

где Кс — коэффициент соотношения доходности и издержко-емкости;

Дт — доходность товарной группы;

ИЕт — издержкоемкость реализации товарной группы.

Таблица11.Доходность и издержкоемкость реализации отдельных товарных групп по магазину «Гастроном» Панкрушихинского ПО за сентябрь

Показатели	Всего, руб.	02 Колбасные	03 Рыба	17 Кондитер-е	23 Хлебобул-е	36 Мороженое	Прочие
1.Сумма т/о, руб.	161023	1964,481	1320,4	15297,19	28179,03	9822,403	104439,5
2.Расходы в % к обороту	20,18	29,08	43,94	23,58	25,93	24,32	17,27
3.Доходы в % к обороту	22,37	22,1	21,5	18,4	14,7	28,1	24,5
4.Коэф-т соотношения доходности и издержкоем-ти	1,11	0,76	0,49	0,78	0,57	1,16	1,42

Проведенные расчеты подтверждают вывод о том, что наиболее выгодной для данного магазина является реализация мороженого, так как только по этой группе коэффициент превышает единицу. Торговля теми товарами, по которым коэффициент выше единицы, приносит магазину прибыль.

3.6 Рекомендации по безубыточной работе магазинов на основании расчетов

Более объективную информацию можно получить при дифференцированном учете сумм получаемых торговых надбавок по магазинам и доходов от прочих видов деятельности (заготовок, услуг и т.д.).

С учетом расширяющихся функций магазина потребительской кооперации важно учитывать доходность не только торговой деятельности, но и дополнительных видов услуг.

Закупая и реализуя сельскохозяйственную продукцию и сырье, сепарируя молоко, принимая заказы на оказание бытовых услуг населению, магазин увеличивает свои доходы, которые в дальнейшем являются как источником повышения заработной платы продавцов, так и роста эффективности деятельности самого магазина.

Сумма доходов от каждого вида дополнительной деятельности должна учитываться отдельно. По закупкам сельскохозяйственной продукции доход будет определяться её объёмом и действующим в райпо размером наценки, по сепарированию молока — его объёмом и размером расценки за перегонку 1л, по приёму заказов на оказание бытовых услуг — количеством и видом принятых заказов и процентом оплаты за услугу, который уступает магазину исполнитель заказов.

Необходимо также учесть, что не все виды услуг приносят магазину прямой доход и немедленно. Его получение «растягивается» во времени и иногда носит косвенный характер. Это касается, в частности: доходов от приема заказов на бытовые услуги, оказание и оплата которых по времени не совпадает с моментом принятия заказа; доходов от приёма на дальнейшую переработку сельскохозяйственной продукции. Привлечение заёмных средств населения прямым образом также не приносит магазину доход, однако, увеличивая сумму оборотных средств, способствует расширению ассортимента, росту товарооборота, а значит, по истечению определенного времени, увеличению доходности.

В условиях внутреннего хозяйственного расчета повышается значение дифференцированной оценки и учета затрат по структурным подразделениям, поэтому целесообразно шире практиковать точное измерение отдельных видов затрат с использованием специальных измерительных приборов (счетчики потребления газа, воды, электроэнергии, тепла и т.д.).

Для более точного измерения затрат и реализации мер по их минимизации необходимо материально стимулировать продавцов за выполнение этих задач.

Продавцы должны быть заинтересованы в достижении высоких конечных результатов с наименьшими затратами. Только в этом случае возможен творческий подход к выполняемой работе, высокое качество обслуживания покупателей и, как следствие, увеличение объема продаж.

Размеры внутрихозяйственных отчислений и отчислений в фонд развития потребительской кооперации должны быть рассчитаны в райпо для каждого структурного подразделения с учетом общих социально — экономических задач, решаемых кооперативной организацией и вытекающих из стратегии их развития.

Все работники розничной торговли должны быть осведомлены о размерах и назначении этих отчислений.

Планирование затрат надо осуществлять для каждого магазина по всем статьям, используя наиболее приемлемый с точки зрения разработчика метод (технико-экономический, нормативный, экстраполяцию и т. д.). При этом основным плановым индикатором для исполнителя является общий плановый уровень затрат.

Невозможность измерения и исключения влияния структуры товарооборота на уровень издержек обращения приводит даже к тому, что фактический уровень издержек обращения по существу не сопоставим с плановым.

В связи с этим необходимо обеспечить способы получения информации о потоварных издержках обращения, доходах и количестве реализованных товаров по товарным группам, что обеспечит проведение анализа их издержкоёмкости и может быть положено в основу управления финансовыми результатами через структуру товарооборота.

Наличие дифференцированных уровней издержек позволит оценить рентабельность торговли не только в целом, но и по отдельным товарам и товарным группам, что имеет особое значение в современных условиях.

Потоварно-групповой учёт и анализ издержек обращения будет способствовать экономическому обоснованию величин торговых надбавок, определению рентабельности торговли отдельными товарами и товарными группами.

Для реализации этого подхода в каждом магазине необходимо обеспечить учет поступления и реализации товаров по товарным группам и определение по ним сумм полученных доходов и расходов.

В магазине целесообразно вести учет продажи и доходов по каждому наименованию товаров. Для этого могут быть использованы карточки количественно-суммарного учета прихода, расхода, остатков и доходности.

Возможно использование комбинированного метода распределения фактических расходов. При этом средства на оплату труда, обязательные отчисления, прочие расходы распределяются пропорционально доле данной товарной группы в общем объеме оборота; транспортные расходы — пропорционально доле в физическом объеме оборота; проценты за кредит — пропорционально товарооборачиваемости товарной группы и т.д. Выбор базы распределения общих затрат по товарным группам должен включать наиболее значимые факторы, определяющие их величину.

Обязательные отчисления включают в себя расходы на содержание аппарата управления райпо, планово-убыточных магазинов, платежи, расчеты по которым берет на себя потребительское общество.

Сумма издержек по товарной группе, отнесенная к товарообороту по данной группе, покажет издержкоемкость ее реализации.

Для устранения погрешностей, которые неизбежны в процессе распределения затрат по товарным группам, необходимо провести корректировку полученного результата. На основе расчётной издержкоёмкости по товарным группам необходимо рассчитывать среднюю издержкоёмкость по всем товарам, реализуемым в магазине (по средневзвешенной с учётом структуры товарооборота).

При оценке результативности работы магазина большой интерес представляет соотношение доходности и издержкоемкости реализации отдельных товаров. Это позволит выявить те товарные позиции, которые необходимо рассматривать как сильное звено при формировании ассортиментной политики.

Заключение

Потребительская кооперация — общественная организация, созданная пайщиками для удовлетворения своих нужд и потребностей. Ее жизненность доказана 170-летним существованием в различных социально-экономических условиях.

Для повышения материального благосостояния сельских тружеников и организаторов сбыта излишков сельскохозяйственных продуктов, сырья, дикорастущих и предметов индивидуальной деятельности потребительская кооперация осуществляет закупочную деятельность. Это освобождает производителей от поиска покупателей, снимает заботу о реализации и экономит время на осуществление торговых процессов.

Стратегическим направлением использования местных сырьевых ресурсов, с позиции коммерции, является максимальное доведение их до высшей степени готовности. Это позволит значительно повысить стоимость реализации готовой продукции, создать дополнительные рабочие места для местных жителей, сократить потери сырья и обеспечить больше дохода, чем при продаже в сыром виде.

Объединяясь, потребительские кооперативы, сельское население получает выгоды в удовлетворении своих потребностей в товарах и услугах. Особенности формирования и развития потребительского рынка в сельской местности, обусловленные специфическими условиями, влияют на организацию розничной торговли потребительской кооперации. Емкость сельского рынка небольшая, рассредоточена по многочисленным населенным пунктам, поэтому функционирование стационарных розничных предприятий во многих селах убыточно. Их эффективнее заменить на торговое обслуживание через автомагазины и лавки на дому.

Повышению эффективности розничной торговли будет способствовать принятие коммерческих решений по ритмичному завозу товаров малыми партиями в соответствии с заказами покупателей. На розничных предприятиях следует иметь запасы товаров для текущей реализации, а страховые запасы эффективнее хранить на оптовых складах. На них же целесообразно формировать ассортимент товаров, чтобы любая поступившая заявка от розничного предприятия была бы удовлетворена.

Целостность и иерархичность потребительской кооперации обеспечивает согласованность коммерческих решений, как на горизонтальном, так и на вертикальном уровнях. Успех коммерческой деятельности будет достигаться целенаправленностью принимаемых ею решений на удовлетворение потребностей сельского населения.

Повышение эффективности работы каждого магазина является ключевой задачей, решаемой в ходе хозяйственной деятельности любой кооперативной организации. Это требует совершенствования торгово-технологических процессов и экономического обоснования принимаемых управленческих решений. Издержкоемкость реализации конкретного товара должна быть положена в основу экономического обоснование торговой надбавки. Исходя из того, что издержки обращения занимают значительное место в торговой надбавке (ТН=ИО+П), их обоснованность и минимизация являются весомым фактором:

• уменьшения величины торговой надбавки, что способствует снижению цен на товары, повышению их конкурентоспособности, следовательно, росту товарооборота;

• увеличения прибыли, так как при неизменном размере торговой надбавки предприятие увеличивает часть доходов, формирующих прибыль.

В системе внутреннего анализа эффективности работы магазинов лежат возможности расширения и углубления традиционного анализа за счет использования большего объема информации и совершенствования методов ее сбора, обобщения и оценки.

Результаты этого анализа могут стать элементом бизнес-плана, основой принятия решений в системе маркетинга и в целом обеспечить более высокую степень финансовой управляемости.

При этом основными особенностями анализа эффективности работы магазина является то, что для него используются все источники информации, обеспечивается интеграция учета, анализа и прогнозирования; отсутствует внешняя регламентация анализа; результаты его максимально закрыты с целью сохранения коммерческой тайны и ориентированы на определенные цели.

Учет и адекватная оценка всех факторов, оказывающих влияние на результативность розничной торговли, являются обязательным условием формирования перспективных управленческих решений.

Существенным направлением снижения издержек обращения и повышения конкурентоспособности торговых предприятий потребительской кооперации является диверсификация хозяйственной деятельности, проявляющаяся в расширении функций магазинов.

Во многих предприятиях этот процесс развивается на основе интуитивных выборов их руководителей. Как правило, эти действия продиктованы особенностями воздействия экзогенных факторов и стремлением сохранения определенного качественного уровня хозяйственной деятельности.

При формировании товарного ассортимента в потребительской кооперации практически отсутствует его экономическое обоснование.

Список литературы:

1. Актуальные проблемы экономики и менеджмента: Материалы конференции по итогам научно-исследовательской работы за 2000/2002 учебный год: В 2 ч. — Новосибирск, 2001, 2002.

2. Анализ причин убыточности потребительских обществ и союзов и рекомендуемые меры по обеспечению рентабельной работы потребительской кооперации. — Новосибирск, Белгород, 1998.

3. Бернвальд А.Р. Региональные проблемы товарного обращения. — Новосибирск: Наука, 1984.

4. Вестник Сибирского университета потребительской Кооперации. Новосибирск, 2002. — Вып. 1.

5. Гражданский кодекс Российской Федерации. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000.
б. деловой вестник «Российской кооперации», 2001—2002.

6. Ермаков В.Ф. Социальные и нравственные Основы потребительской кооперации: Учебное пособие. М.: Наука и Кооперативное образование, 2003.

7. Ефремова Г.М. Потребительская кооперация России в ХХI веке.
Новосибирск: Си6УПК, 1999.

8. Ефремова Г.М., Ефремов А.В. Основы теории и истории потребительской кооперации: Учебное пособие: В 2 ч. — Новосибирск:Си6УПК, 1999.

9. 0 потребительской кооперации в Российской Федерации: Закон Российской Федерации с изм. и доп. в закон, внесенными Государственной думой 29 марта 2000 г.

10. Зима Б.В., Шадеев Х.А. Заготовки сельскохозяйственной продукции потребительской кооперации. М.: Экономика, 1989.

11. Концепция развития потребительской кооперации Российской Федерации на период до 2010 года. М.: Центросоюз Российской Федерации, 2001.

12. Коммерческая Деятельность в потребительской кооперации; Методические указания и задания / Сост. профессор Г.В. Маклаков. — Новосибирск: Си6УПК. 2000.

13. Кооперативная самобытность в новом тысячелетии: Материалы российской научно-практической конференции, 16—17 ноября 2000 г., Липецк — Белгород, 2001.

14. Кооперативная самобытность в новом тысячелетии: Материалы российской научно-практической конференции, ноябрь 2000 г. — Новосибирск, 2001.

15. Кущетеров Р.М., Прижигалинский В.П. Кооперация и рынок. — Черкесск, 1997.

16. Маклаков Г.В. Коммерческая деятельность в оптовых предприятиях — Новосибирск, 1997.

17. Научные исследования на рубеже ХХI века: Материалы конференции по итогам научно-исследовательской работы за 1999/2000 учебный год. 19—2 1 апреля 2000 г. — Новосибирск, 2000. — Ч. II.

18. Новоселов А.С. Теория региональных рынков: Учебник. – Ростов-на-Дону: Феникс; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002.

19. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. — М.:ИВЦ «Маркетинг», 2001.

20. 0 повышении роли потребительской кооперации в обеспечении населения продовольствием: Постановление правительства Российской Федерации от 7 января 1999

21. Потребительская кооперация в переходной экономике России. — Новосибирск, 1999. — Ч. 1.

22. Потребительская кооперация России: Учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. — Чита: ЗИП Си6УПК, 1999.

23. Потребительская кооперация — социально ориентированная система Научно-практическая конференция 11—12 ноября (г. Кемерово). — Новосибирск: Си6УПК, 1999.

24. Потребительская кооперация. Статистические сборники.

25. Программа стабилизации и развития потребительской кооперации Российской Федерации на 1998—2002 годы / Принята на 119 Собрании представителей потребительских обществ РФ 30 июля 1998 г. /7 Российская кооперация. — 1998. — № 34, 35.

26. Российская кооперация. Газета.

27. Самобытность потребительской кооперации: опыт и проблемы управления: Материалы российской научно-практической конференции, 25—26 сентября 2001 г. — Белгород, 2001.

28. Самобытность потребительской кооперации: опыт и проблемы управления: Тез. докл. межвуз. научно-практической конференции, 29—30 января 2001 г. — Чебоксары, 2002.

29. Сипко Л.А., Наговицина Л.П. Актуальные проблемы потребительской кооперации. - Новосибирск: Си6УПК, 1999.

30. Социально-экономическое положение потребительской кооперации РФ: Сборник научных статей кооперативных вузов. — М.: Центросоюз, 1997.

31. Товароведение в ХХI веке: Материалы научно-практической конференции с международным участием. 21—22 ноября 2002 г.—Новосибирск: Си6УГIК, 2002.

32. Шоленинова Г.В. Коммерческая деятельность в системе потребительской кооперации: Учебно-методическое пособие. - Чита, 2000.

33. Храмцова Т.Г. Роль потребительской кооперации в социализации экономики: Учебное пособие. — Новосибирск: Си6УПК, 2002.